Avis des lecteurs
Résumé:Les critiques soulignent le caractère pratique et opportun du livre de Jeb Blount, « Selling the Price Increase », qui constitue un guide complet pour les professionnels de la vente sur la manière de communiquer et de gérer efficacement les augmentations de prix tout en conservant les relations avec les clients. De nombreux lecteurs apprécient les stratégies réalisables, l'accent mis sur l'état d'esprit et les aspects émotionnels entourant les discussions sur les augmentations de prix. Cependant, certaines critiques soulignent que certaines parties du livre peuvent être répétitives.
Avantages:⬤ Fournit des conseils pratiques, étape par étape, pour introduire des augmentations de prix
⬤ aborde les défis émotionnels et l'état d'esprit
⬤ propose des scripts de formation pour les managers
⬤ des conseils opportuns pour les conditions économiques actuelles
⬤ met l'accent sur les relations durables avec les clients
⬤ encourage les professionnels de la vente à considérer les augmentations de prix de manière positive.
Certains contenus peuvent être répétitifs ; quelques lecteurs ont estimé que le principe est simple et qu'il pourrait être condensé.
(basé sur 18 avis de lecteurs)
Titre original :
Selling the Price Increase: The Ultimate B2B Field Guide for Raising Prices Without Losing Customers
Contenu du livre :
Un guide pratique pour réussir à saisir la plus grande opportunité de croissance et d'amélioration des profits pour les entreprises B2B : les augmentations de prix.
Il est très avantageux d'augmenter les prix sans perdre de clients ! Les campagnes d'augmentation des prix sont bien plus efficaces pour augmenter le chiffre d'affaires et générer des bénéfices que l'acquisition de nouveaux clients.
Le problème est que les initiatives d'augmentation des prix, qu'elles soient généralisées ou ciblées sur des comptes spécifiques, suscitent la peur et l'anxiété chez les professionnels de la vente et les gestionnaires de comptes qui sont chargés de les vendre à leurs clients. Approcher les clients pour leur proposer des augmentations de prix figure en tête du panthéon des choses que les vendeurs détestent faire, car ils craignent que l'augmentation des prix ne réduise le volume des ventes ou n'ouvre la porte à la concurrence.
Pourtant, lorsque la vente est efficace, les clients acceptent les augmentations de prix, restent fidèles et achètent souvent davantage.
Dans Selling the Price Increase : The Ultimate B2B Field Guide for Raising Prices Without Losing Customers, le célèbre formateur en vente Jeb Blount révèle les stratégies, les tactiques, les techniques et les cadres qui vous permettent de maîtriser avec succès les initiatives d'augmentation des prix. De l'élaboration de messages efficaces sur les augmentations de prix à la protection des relations durement acquises, en passant par le traitement des objections courantes et l'argumentation sur la valeur que vous apportez, ce guide complet vous accompagne à chaque étape du processus de vente des augmentations de prix.
Dans chaque chapitre, vous trouverez des exercices pratiques conçus pour vous aider à maîtriser le système de vente des augmentations de prix. Au fur et à mesure que vous vous plongerez dans ces idées puissantes, et à chaque nouveau chapitre, vous prendrez de plus en plus confiance dans votre capacité à engager avec succès les clients dans des conversations sur les augmentations de prix.
Vous apprendrez
⬤ Comment naviguer dans de multiples scénarios d'augmentation de prix : large, ciblé, non négociable, négociable, défendre, présenter et demander.
⬤ Les huit récits d'augmentation de prix et les trois facteurs d'acceptation des augmentations de prix par les clients.
⬤ Comment neutraliser et dépasser les cinq grandes peurs et angoisses liées aux augmentations de prix.
⬤ Comment éviter les grosses erreurs qui déclenchent le ressentiment et poussent les clients dans les bras de vos concurrents.
⬤ Le cadre du profil de risque en 9 cases pour cibler les comptes pour les augmentations de prix.
⬤ Un processus reproductible pour aborder en toute confiance les conversations sur les augmentations de prix.
⬤ Un processus reproductible pour aborder en toute confiance les conversations sur les augmentations de prix.
⬤ Des cadres éprouvés pour réduire la résistance et traiter les objections liées aux augmentations de prix.
⬤ Comment négocier des résultats profitables avec des comptes à haut risque.
⬤ Des stratégies gagnantes pour coacher et diriger des initiatives d'augmentation de prix réussies.
Dans la lignée de ses best-sellers Fanatical Prospecting, Sales EQ, Objections, Inked et Virtual Selling, Selling the Price Increase de Jeb Blount met entre vos mains les mêmes stratégies que celles employées par ses clients - un who's who des organisations les plus prestigieuses du monde.
Selling the Price Increase est un manuel essentiel pour les professionnels de la vente, les gestionnaires de comptes, les équipes de réussite des clients et les autres responsables de la génération de revenus qui recherchent une feuille de route captivante et perspicace pour naviguer dans le monde essentiel - et angoissant - des augmentations de prix.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781119899297 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 2022 |
| Nombre de pages : | 352 |
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