Avis des lecteurs
Résumé:Sales EQ de Jeb Blount est très apprécié des lecteurs pour son écriture captivante et ses idées pratiques sur l'importance de l'intelligence émotionnelle dans la vente. Il propose des stratégies pratiques pour améliorer les performances commerciales en se concentrant sur l'établissement de liens émotionnels avec les clients, la compréhension de la psychologie de l'acheteur et la maîtrise des compétences interpersonnelles. Si beaucoup le trouvent inestimable, quelques critiques mentionnent que certaines parties du livre deviennent répétitives.
Avantages:⬤ Une couverture complète de l'intelligence émotionnelle dans la vente.
⬤ Un style d'écriture engageant et facile à comprendre.
⬤ Fournit des conseils pratiques et réalisables avec des exemples du monde réel.
⬤ Aborde l'aspect critique de la connexion humaine dans la vente.
⬤ Convient aux professionnels de la vente à tous les niveaux, des débutants aux vétérans chevronnés.
⬤ Certains lecteurs trouvent que le livre devient répétitif à certains moments.
⬤ Quelques-uns estiment que la plupart des informations ne sont pas nouvelles ou révolutionnaires.
(basé sur 184 avis de lecteurs)
Titre original :
Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Contenu du livre :
La nouvelle psychologie de la vente
La profession de vendeur est au cœur d'une tempête parfaite. Les acheteurs ont plus de pouvoir - plus d'informations, plus d'enjeux et plus de contrôle sur le processus de vente - que jamais dans l'histoire. La technologie apporte des changements perturbateurs à un rythme de plus en plus rapide, suscitant la peur et l'incertitude qui poussent les acheteurs à s'accrocher au statu quo. La détérioration de la durée d'attention fait qu'il est difficile d'amener les acheteurs à rester assis suffisamment longtemps pour les "défier", les "enseigner", les "aider", leur donner un "aperçu" ou leur vendre de la "valeur". De plus, l'assaut incessant de concurrents "semblables" a rendu plus difficile que jamais la différenciation par les attributs des produits, des services ou même des prix.
Des légions de vendeurs et leurs dirigeants sont confrontés à une dure et froide vérité : ce qui donnait autrefois aux vendeurs un avantage concurrentiel - le contrôle du processus de vente, la maîtrise de la connaissance des produits, un arsenal de technologies et un excellent discours - n'est plus une garantie de succès. Pourtant, c'est à cela que va la grande majorité des quelque 20 milliards de dollars dépensés chaque année pour la formation à la vente. Il n'est donc pas étonnant que de nombreuses entreprises constatent que 50 % ou plus de leurs commerciaux ne respectent pas les quotas.
Pourtant, dans ce nouveau paradigme, un groupe d'élite de professionnels de la vente, le top 1 pour cent, est en train de tout écraser. À l'ère de la technologie, où l'information est omniprésente et où l'attention des acheteurs est fugace, ces superstars ont appris à tirer parti d'une nouvelle psychologie de la vente - le QE de la vente - pour maintenir l'engagement des prospects, créer une véritable différenciation concurrentielle, ainsi que pour façonner et influencer les décisions d'achat. Ces personnes qui gagnent le plus d'argent sont parfaitement conscientes du fait que l'expérience d'achat est bien plus importante que les produits, les prix, les caractéristiques et les solutions.
Dans Sales EQ, Jeb Blount vous emmène dans un voyage sans précédent à la découverte des comportements, des techniques et des secrets des vendeurs qui gagnent le plus d'argent dans tous les secteurs d'activité. Vous apprendrez :
⬤ Comment répondre aux 5 questions les plus importantes dans le domaine de la vente afin qu'il soit pratiquement impossible pour les prospects de dire non.
⬤ Comment maîtriser les 7 principes qui vous donneront le pouvoir d'influencer n'importe qui pour qu'il fasse presque n'importe quoi.
⬤ Comment façonner et aligner les 3 processus de vente pour éliminer les concurrents et raccourcir le cycle de vente.
⬤ Comment inverser le script de l'acheteur pour prendre le contrôle total de la conversation de vente.
⬤ Comment perturber les attentes pour attirer les acheteurs vers vous, diriger leur attention et les maintenir engagés.
⬤ Comment tirer parti des comportements non complémentaires pour éliminer les résistances, les conflits et les objections.
⬤ Comment utiliser la technique du pont pour obtenir les micro-engagements et les prochaines étapes dont vous avez besoin pour éviter que vos affaires ne s'enlisent.
⬤ Comment apprivoiser les acheteurs irrationnels, les faire sortir de leur zone de confort et façonner le processus de prise de décision.
⬤ Comment mesurer et augmenter votre propre QE commercial en utilisant les 15 marqueurs d'intelligence émotionnelle spécifiques à la vente.
⬤ Et bien plus encore.
Le QE de la vente commence là où la vente par défi, la vente stratégique et la vente par effet d'entraînement s'arrêtent. Il s'attaque au manque de relations humaines dans le processus de vente moderne, à une époque où les organisations de vente échouent parce que de nombreux vendeurs n'ont jamais appris les compétences humaines nécessaires pour engager efficacement les acheteurs au niveau émotionnel. Jeb Blount démontre de manière convaincante que l'intelligence émotionnelle spécifique à la vente (Sales EQ) est plus essentielle à la réussite que l'éducation, l'expérience, la connaissance du secteur, la connaissance des produits, les compétences ou le QI brut.
De plus, les professionnels de la vente qui investissent dans le développement et l'amélioration de l'intelligence émotionnelle commerciale acquièrent un avantage concurrentiel décisif sur le marché mondial hyperconcurrentiel.
Sales EQ fournit aux vendeurs et aux leaders commerciaux les outils nécessaires pour identifier leurs besoins les plus importants en matière de développement de l'intelligence émotionnelle spécifique à la vente, ainsi que des stratégies, des techniques et des cadres pour atteindre des performances et des revenus très élevés, indépendamment du processus de vente, de l'industrie, de la complexité de l'affaire, du rôle (interne ou externe), du produit ou du service (B2B ou B2C).
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781119312574 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 2017 |
| Nombre de pages : | 320 |
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