Avis des lecteurs
Résumé:Le livre « Selling Above and Below the Line » de Skip Miller est très apprécié des professionnels de la vente, en particulier dans les contextes B2B. Il souligne l'importance de comprendre deux types d'acheteurs distincts : les utilisateurs « Below The Line » (BTL), qui se concentrent sur les caractéristiques pratiques, et les cadres « Above The Line » (ATL), qui s'intéressent à l'impact plus large sur l'entreprise. De nombreux lecteurs font l'éloge des stratégies pratiques et des idées qui peuvent améliorer l'efficacité des ventes, mais certains trouvent que le contenu manque d'idées novatrices ou d'originalité.
Avantages:⬤ Fournit des stratégies claires pour comprendre les différentes motivations des acheteurs (BTL vs ATL).
⬤ Encourage une communication plus efficace et un alignement sur les besoins du client.
⬤ Offre des outils et des méthodes pratiques que les vendeurs peuvent mettre en œuvre immédiatement.
⬤ Très apprécié par les professionnels de la vente pour ses informations exploitables.
⬤ Motive et inspire les commerciaux, en faisant passer leurs compétences au niveau supérieur.
⬤ Certains lecteurs pensent que le contenu manque d'idées nouvelles ou révolutionnaires.
⬤ Quelques commentaires mentionnent que les idées pourraient s'appliquer davantage à ceux qui débutent dans la vente qu'aux professionnels chevronnés.
⬤ Un petit nombre de lecteurs ont trouvé que le contenu était plus théorique que pratique.
(basé sur 18 avis de lecteurs)
Titre original :
Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.
Contenu du livre :
La plupart des vendeurs s'efforcent d'atteindre les responsables de première ligne sur leur marché. Toutefois, un vendeur qui souhaite obtenir un succès durable auprès d'un client doit apprendre à séduire également les cadres supérieurs dans une perspective "au-dessus de la ligne".
Skip Miller, maître formateur en vente, montre comment vendre simultanément au responsable de première ligne et au cadre supérieur qui se préoccupe davantage des indicateurs de profit/perte tels que le retour sur investissement, le gain de temps, la réduction des risques et l'amélioration de la productivité - une stratégie utilisée par Google, Apple, Cisco WebEx et d'autres géants du secteur.
Dans Selling Above and Below the Line, vous apprendrez à :
⬤ Créer de l'énergie en intégrant les cadres dès le début du processus de vente.
⬤ Poser les bonnes questions et identifier les besoins financiers à long terme.
⬤ éviter que les cadres "en dessous de la ligne" ne se sentent dépassés.
⬤ Les propositions de valeur qui ciblent chaque groupe de décideurs sont à découvrir.
⬤ Les ventes qui semblent bloquées vont s'enliser ou s'éteindre.
Les clients qui vous ont été fidèles se retirent soudainement de la relation en raison de décisions prises au-dessus de la tête du manager. Cette situation aurait souvent pu être évitée si le vendeur avait eu l'intention de vendre l'adéquation technique et financière.
Dans Selling Above and Below the Line, vous apprendrez à communiquer efficacement sur ces deux aspects, ce qui vous permettra de conclure des contrats plus fructueux et plus lucratifs que jamais.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780814434833 |
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| Reliure : | Broché |
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