Avis des lecteurs
Résumé:Ce livre offre une perspective de praticien sur la gestion des comptes, en se concentrant sur les expériences réelles, les stratégies et les défis rencontrés dans la gestion des comptes importants, en particulier au sein d'IBM. Bien qu'il soit loué pour ses idées pratiques et sa narration attrayante, certains lecteurs ont noté des problèmes avec la couverture du produit et sa compatibilité avec leurs besoins.
Avantages:⬤ Excellentes perspectives du point de vue d'un praticien
⬤ approche pratique de la gestion des comptes
⬤ récit engageant rempli d'expériences réelles
⬤ livraison rapide et commande facile sur Amazon.
La couverture du produit doit être améliorée ; elle peut ne pas convenir au cas ou aux besoins actuels de chacun.
(basé sur 4 avis de lecteurs)
Titre original :
Customers Win, Suppliers Win
Contenu du livre :
Les clients gagnent, les fournisseurs gagnent : Lessons from One of IBM's Most Successful Strategic Account Managers, de Noel Capon et Gus Maikish, tire les meilleures pratiques de gestion des comptes des hauts et des bas de la fortune d'IBM depuis les années 1970. Ce faisant, il offre également une perspective d'initié éclairante sur les meilleurs et les pires moments de Big Blue, tels qu'ils ont été vécus dans les interactions quotidiennes avec certains de ses clients les plus importants. La conclusion la plus provocante du livre est la suivante : La stratégie de vente d'IBM axée sur les services a souvent entravé, plutôt qu'aidé, les efforts visant à réaliser une synergie fructueuse à long terme entre les ventes de matériel et de logiciels à forte marge et les ventes de services à faible marge. L'éclatement, dans les années 1990, de la force de vente pour servir des lignes d'activité rivales et l'acquisition, en 2002, de PwC Consulting apparaissent comme des événements qui ont bouleversé la culture d'IBM et qui n'ont pu être tournés à l'avantage que par une excellente gestion des comptes.
Dans ce nouvel ouvrage, Capon et Maikish présentent de A à Z l'excellence en matière de gestion des comptes, y compris ses aspects significatifs.
Les exigences en matière de capital intellectuel, les exigences en matière de leadership et la dimension éthique sous-estimée sont autant de clés pour atteindre l'excellence.
Des résultats gagnant-gagnant pour les fournisseurs et les clients. L'ouvrage s'appuie sur des études de cas de trois grandes entreprises de gestion des comptes.
Il s'agit de missions de gestion qui ont été très importantes pour IBM dans les années 1970 et 1980, dans les années 1990 et dans les années 2000.
En cours de route, il jette un regard provocateur sur ce qui a réellement alimenté le succès d'IBM dans ses meilleures périodes, y compris dans les années 1990.
La résurgence d'IBM sous la direction de Lou Gerstner, alors président-directeur général, et ce qui a causé les difficultés de l'entreprise dans ses pires moments, y compris les années 2010.
Quiconque souhaite comprendre pourquoi IBM est à nouveau en mode reconstruction trouvera ici matière à réflexion.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781737766445 |
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| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Relié |
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