Avis des lecteurs
Résumé:Ce livre est un guide complet sur la gestion des comptes clés (KAM), offrant des explications détaillées, des outils pratiques et de nombreux exemples de la vie réelle. Bien qu'il soit très informatif, il est critiqué pour son style d'écriture aride, ce qui le rend moins attrayant pour certains lecteurs.
Avantages:Couverture complète du KAM, outils et matrices pratiques, nombreux exemples dans divers secteurs d'activité, très instructif, utile à la fois pour les nouveaux gestionnaires de comptes et les gestionnaires expérimentés.
Inconvénients:Style d'écriture aride qui peut être peu engageant, certains le considèrent comme dépassé, nécessite un engagement de lecture en raison de sa nature méticuleuse et analytique.
(basé sur 17 avis de lecteurs)
Titre original :
Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa
Contenu du livre :
L'intensification considérable de la concurrence à laquelle sont confrontées les entreprises et l'augmentation des coûts de vente ont radicalement changé la nature du processus de vente traditionnel. Les comptes clés ou "stratégiques" sont devenus l'actif le plus important d'une entreprise, fournissant dans certains cas plus de 80 % de son chiffre d'affaires. Noel Capon, expert en gestion des comptes clés, présente ici, dans un seul et même volume, le traitement le plus complet de la gestion et de la planification des comptes clés jamais publié à ce jour.
Pour la première fois, Capon présente son "modèle de congruence" de gestion des comptes clés en quatre parties, une approche nouvelle et bien documentée de la gestion optimale de votre portefeuille de comptes clés. Tout d'abord, l'auteur montre comment sélectionner et conceptualiser le portefeuille de comptes clés.
Deuxièmement, comment organiser et gérer les comptes clés.
Troisièmement, comment recruter, sélectionner, former, retenir et récompenser les gestionnaires de comptes clés.
Et quatrièmement, comment formuler et exécuter une stratégie et les questions de coordination et de contrôle. Ce modèle de congruence sert de toile de fond à Capon, qui guide le lecteur pas à pas à travers les fonctions vitales de la gestion des comptes clés, notamment l'identification des critères des comptes clés, l'examen des menaces et des opportunités pour les comptes clés, et la compréhension des rôles et des responsabilités des acteurs essentiels. Capon étaye ses propos par des recherches approfondies, des histoires vécues de réussites et d'échecs dans diverses entreprises, et des chiffres explicatifs. Des chapitres spéciaux sont consacrés au partenariat avec les grands comptes et à des informations approfondies sur la gestion des grands comptes au niveau mondial, une arme de plus en plus importante pour garder une longueur d'avance sur la concurrence.
Opportun, important et essentiel, Gestion et planification des comptes clés est le seul manuel de référence dont les personnes ayant des responsabilités en matière de comptes clés auront besoin à l'avenir.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781451624236 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Broché |
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