Avis des lecteurs
Résumé:Les critiques de « SPIN Selling » de Neil Rackham soulignent son efficacité en tant que ressource pour l'amélioration des stratégies de vente, en particulier dans les ventes à grande échelle. Le livre est apprécié pour sa solide base de recherche, ses idées pratiques et son applicabilité dans le monde réel, ce qui en fait un outil précieux pour les vendeurs novices et chevronnés. Toutefois, certaines critiques soulignent des faiblesses potentielles dans les domaines de l'ouverture et de la conclusion des ventes, ainsi qu'une trop grande importance accordée au modèle SPIN.
Avantages:L'ouvrage est riche en informations, s'appuie sur des recherches solides et fournit des stratégies pratiques pour améliorer les techniques de vente, en particulier dans les ventes importantes. De nombreux lecteurs l'ont trouvé facile à lire et applicable à des scénarios du monde réel. La méthode de questionnement SPIN est saluée pour son approche structurée permettant de comprendre les besoins des clients et d'orienter efficacement les conversations. Il s'agit d'une lecture recommandée pour toute personne impliquée dans la vente ou étudiant les techniques de vente.
Inconvénients:Certaines critiques portent sur le fait que le livre ne fournit pas de conseils solides sur la manière d'ouvrir ou de conclure des ventes de manière efficace, laissant certains lecteurs sur leur faim en matière de conseils concrets. Quelques critiques ont noté que la recherche sur laquelle repose le livre peut sembler insuffisante, citant des échantillons de taille limitée. En outre, l'accent mis de manière répétitive sur le concept SPIN peut sembler lourd pour certains, et l'approche de la vente peut avoir moins de résonance pour ceux qui ne sont pas familiers avec les techniques de vente traditionnelles.
(basé sur 505 avis de lecteurs)
Contenu du livre :
Le best-seller international qui a révolutionné la vente haut de gamme.
Écrit par Neil Rackham, ancien président et fondateur de la société Huthwaite, SPIN Selling est une lecture essentielle pour toute personne impliquée dans la vente ou la gestion d'une force de vente. Incontestablement le récit le mieux documenté sur le succès des ventes jamais recueilli et le résultat des recherches massives menées pendant 12 ans par la société Huthwaite, pour un montant d'un million de dollars, sur les performances de vente efficaces, cette ressource révolutionnaire détaille la stratégie SPIN (Situation, Problème, Implication, Besoin-Paiement).
Dans SPIN Selling, M. Rackham, qui a conseillé des entreprises de premier plan telles qu'IBM et Honeywell, présente le premier ouvrage consacré spécifiquement à la vente de produits et de services de grande valeur. En suivant les techniques simples, pratiques et faciles à appliquer de SPIN, les lecteurs seront en mesure d'augmenter considérablement le volume de leurs ventes auprès des grands comptes. Rackham répond à des questions clés telles que "Qu'est-ce qui fait le succès des ventes importantes ?" et "Pourquoi des techniques comme la clôture fonctionnent-elles dans les petites ventes mais échouent-elles dans les grandes ? ".
Vous apprendrez pourquoi les méthodes de vente traditionnelles, qui ont été développées pour les ventes aux petits consommateurs, ne fonctionnent tout simplement pas pour les ventes importantes et pourquoi les méthodes de vente conventionnelles sont vouées à l'échec pour les ventes importantes. Rempli d'exemples concrets, de graphiques éclairants et d'études de cas informatives - et étayé par des données de recherche solides - SPIN Selling est la clé d'un million de dollars pour comprendre et produire des performances de vente haut de gamme record.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780070511132 |
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| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 1988 |
| Nombre de pages : | 197 |
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