Avis des lecteurs
Résumé:Le livre « SPIN Selling » de Neil Rackham est généralement bien accueilli pour ses idées pratiques et son approche structurée de la vente, en particulier pour les transactions de grande valeur. Les lecteurs trouvent que ses méthodologies sont bénéfiques pour la vente consultative, étayées par des recherches approfondies, bien que certaines critiques soulignent son applicabilité dans l'environnement de vente actuel, qui évolue rapidement.
Avantages:⬤ Fournit une méthodologie de vente structurée et logique.
⬤ S'appuie sur des recherches approfondies, ce qui renforce sa crédibilité.
⬤ Offre des techniques pratiques applicables à divers contextes de vente.
⬤ Permet de comprendre les dynamiques de vente complexes.
⬤ Aide les professionnels de la vente à repenser les tactiques de vente traditionnelles.
⬤ Objectif étroit ; principalement bénéfique pour les ventes à forte valeur ajoutée, moins applicable pour les ventes à faible volume ou transactionnelles.
⬤ Certains trouvent que la présentation des données laisse à désirer et n'est pas entièrement convaincante.
⬤ Le livre peut sembler dépassé par rapport aux tactiques et stratégies de vente actuelles.
⬤ La mise en œuvre efficace nécessite de la pratique, ce qui peut s'avérer difficile pour certains.
(basé sur 62 avis de lecteurs)
Titre original :
SPIN (R) -Selling
Contenu du livre :
Vrai ou faux ? Dans la vente de produits ou de services à forte valeur ajoutée : Le "closing" augmente vos chances de succès ; il est essentiel de décrire les avantages de votre produit ou service au client ; le traitement des objections est une compétence importante ; les questions ouvertes sont plus efficaces que les questions fermées. Tout cela est faux, affirme ce livre provocateur.
Neil Rackham et son équipe ont étudié plus de 35 000 appels de vente effectués par 10 000 vendeurs dans 23 pays sur une période de 12 ans. Leurs conclusions ont révélé que bon nombre des méthodes mises au point pour la vente de biens de faible valeur ne fonctionnent tout simplement pas pour les ventes importantes. Rackham a ensuite présenté sa méthode de vente SPIN. SPIN décrit l'ensemble du processus de vente :
⬤ Questions sur la situation.
⬤ Questions sur le problème.
⬤ Questions d'explication.
⬤ Questions sur les besoins et les avantages.
SPIN-Selling vous fournit un ensemble de techniques simples et pratiques qui ont été mises à l'essai dans de nombreuses entreprises de premier plan et qui ont permis d'améliorer considérablement leurs performances commerciales.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780566076893 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Broché |
| Année de publication : | 1995 |
| Nombre de pages : | 256 |
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