Avis des lecteurs
Résumé:Le livre « Eat Their Lunch » d'Anthony Iannarino est largement salué pour ses stratégies concrètes de conquête de clients par rapport à la concurrence, soulignant l'importance de la création de valeur, de l'établissement de relations et du positionnement en tant que conseiller de confiance. Il fournit des cadres et des exercices pratiques pour mettre en œuvre ces concepts de manière efficace. Cependant, certaines critiques suggèrent que le contenu pourrait ne pas être révolutionnaire pour les professionnels de la vente chevronnés ou qu'il pourrait ne pas trouver d'écho auprès des personnes impliquées dans des ventes plus modestes ou transactionnelles.
Avantages:⬤ Offre des stratégies pratiques et réalisables pour créer de la valeur et gagner des clients.
⬤ Souligne l'importance de devenir un conseiller de confiance et de s'intégrer profondément dans les activités des clients.
⬤ Bien structuré, avec des exercices et des étapes à suivre à la fin de chaque chapitre.
⬤ Très pertinent pour les environnements de vente compétitifs, en particulier dans les contextes B2B.
⬤ Commentaires positifs sur la clarté de l'auteur et la profondeur de sa vision de la dynamique commerciale.
⬤ Certains lecteurs estiment que le contenu n'est pas particulièrement unique, car de nombreuses stratégies sont déjà connues dans d'autres ouvrages sur la vente.
⬤ Le matériel est peut-être plus adapté à la vente au niveau de l'entreprise, ce qui pourrait ne pas trouver d'écho auprès des personnes qui jouent un rôle transactionnel.
⬤ Quelques critiques mentionnent que le livre n'apportera peut-être pas de nouvelles idées aux professionnels de la vente chevronnés qui ont déjà lu ce genre d'ouvrages.
(basé sur 118 avis de lecteurs)
Titre original :
Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition
Contenu du livre :
Le premier livre de jeu pour les vendeurs B2B sur la façon de gagner des clients qui sont déjà servis par vos concurrents, par l'auteur de The Only Sales Guide You'll Ever Need (Le seul guide de vente dont vous aurez jamais besoin) et The Lost Art of Closing (L'art perdu de la clôture).
Qu'on le veuille ou non, la vente est souvent un jeu à somme nulle : Votre victoire est la perte de quelqu'un d'autre. La plupart des vendeurs travaillent dans des secteurs matures et surpeuplés, où vos offres sont perçues (souvent injustement) comme des produits de base. Pour croître, il faut prendre des parts de marché à vos concurrents, tandis qu'ils essaient de faire de même avec vous. Sinon, comment pouvez-vous croître de 12 % par an dans un secteur qui ne croît que de 3 % ?
Il n'est pas facile pour un vendeur d'effectuer un déplacement concurrentiel - ou, en d'autres termes, de "manger leur déjeuner". Vous pourriez penser que cela nécessite une attitude sanguinaire "tout ce qu'il faut", mais c'est le contraire de ce qui fonctionne. Si vous agissez comme un mafieux, vous vous rendez difficile à croire et impossible à considérer comme un partenaire à long terme. Au contraire, ce livre vous montre comment trouver et conserver un avantage concurrentiel à long terme en prenant des mesures telles que :
⬤ classer les nouveaux clients potentiels non pas en fonction de leur taille ou de leur commodité, mais en fonction de ceux qui ont le plus à gagner de votre solution.
⬤ Comprendre les différentes priorités de chaque membre de l'organisation de votre prospect, du PDG aux comptables, et répondre à leurs diverses préoccupations.
⬤ élaborer un plan de contact systématique pour toutes ces différentes parties prenantes afin de pouvoir convaincre les bonnes personnes de l'organisation dans l'ordre optimal.
Vos concurrents sont peut-être coriaces, mais grâce aux stratégies que vous découvrirez dans ce livre, vous ne tarderez pas à leur faire la nique.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780525537625 |
| Auteur : | |
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| Reliure : | Relié |
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