La vente Challenger : Prendre le contrôle de la conversation avec le client

Avis des lecteurs

Résumé:

Les critiques de « The Challenger Sale » mettent en avant ses idées significatives sur les techniques de vente modernes, en soulignant l'importance d'un personnage « challenger » dans les scénarios de vente complexes. Le livre est salué pour ses conclusions fondées sur des recherches et ses conseils pratiques pour les vendeurs. Toutefois, certains lecteurs estiment qu'il simplifie à l'excès la dynamique de la vente et que l'efficacité de l'approche du challenger n'est pas universelle dans toutes les situations de vente.

Avantages:

⬤ Des recherches approfondies et des idées sur la fidélisation des clients et l'efficacité des ventes.
⬤ L'accent est mis sur le modèle de vente « challenger », qui est étayé par de nombreuses données.
⬤ Fournit des stratégies concrètes pour la réussite des ventes qui peuvent être intégrées dans la pratique.
⬤ Encourage les professionnels de la vente à s'adapter aux comportements changeants des acheteurs.

Inconvénients:

⬤ Certains lecteurs trouvent que les concepts sont une reprise d'idées déjà établies.
⬤ L'approche « challenger » peut ne pas convenir à tous les types de vente ou d'acheteurs.
⬤ Inquiétudes quant au biais de confirmation potentiel des auteurs dans leurs conclusions.
⬤ La mise en œuvre du modèle de vente challenger peut nécessiter des changements organisationnels significatifs qui pourraient être difficiles à mettre en œuvre pour de nombreuses entreprises.

(basé sur 925 avis de lecteurs)

Titre original :

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Contenu du livre :

Quel est le secret de la réussite commerciale ? Si vous êtes comme la plupart des chefs d'entreprise, vous répondrez qu'il s'agit fondamentalement d'une question de relations - et vous auriez tort. Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas d'établir des relations avec les clients. Ils les mettent au défi.

La nécessité de comprendre ce que les commerciaux les plus performants font et que leurs collègues moins performants ne font pas a poussé Matthew Dixon, Brent Adamson et leurs collègues du Corporate Executive Board à étudier les compétences, les comportements, les connaissances et les attitudes qui comptent le plus pour obtenir de bonnes performances. Ce qu'ils ont découvert pourrait bien être le plus grand choc pour la sagesse commerciale conventionnelle depuis des décennies.

S'appuyant sur une étude exhaustive de milliers de représentants commerciaux dans de multiples secteurs d'activité et zones géographiques, The Challenger Sale affirme que l'établissement de relations classiques est une approche perdante, en particulier lorsqu'il s'agit de vendre des solutions interentreprises complexes et à grande échelle. L'étude des auteurs a révélé que chaque représentant commercial dans le monde correspond à l'un des cinq profils distincts, et bien que tous ces types de représentants puissent fournir des performances commerciales moyennes, un seul - le Challenger - fournit des performances élevées et constantes.

Au lieu de matraquer les clients avec des faits et des caractéristiques sans fin sur leur entreprise et leurs produits, les challengers abordent les clients avec des idées uniques sur la façon dont ils peuvent économiser ou gagner de l'argent. Ils adaptent leur message de vente aux besoins et aux objectifs spécifiques du client. Plutôt que d'acquiescer à toutes les demandes ou objections du client, ils s'affirment, se défendent lorsque c'est nécessaire et prennent le contrôle de la vente.

Les éléments qui rendent les Challengers uniques peuvent être reproduits et enseignés au représentant commercial moyen. Une fois que vous aurez compris comment identifier les "challengers" dans votre entreprise, vous pourrez modéliser leur approche et l'appliquer à l'ensemble de votre force de vente. Les auteurs expliquent comment presque n'importe quel représentant moyen, une fois équipé des bons outils, peut recadrer avec succès les attentes des clients et offrir une expérience d'achat distinctive qui entraîne des niveaux plus élevés de fidélisation de la clientèle et, en fin de compte, une plus grande croissance.

Autres informations sur le livre :

• ISBN : 9781591844358
• Auteur : Matthew Dixon
• Éditeur : Portfolio
• Reliure : Relié
• Année de publication : 2011
• Nombre de pages : 240