Avis des lecteurs
Résumé:L'effet JOLT de Matt Dixon et Ted McKenna se penche sur la question de l'indécision des clients dans le domaine de la vente, qui représente un pourcentage important des affaires perdues. Les auteurs présentent des stratégies concrètes pour aider les vendeurs à relever ce défi, en s'appuyant sur des recherches approfondies sur les conversations de vente. Ce livre est considéré comme un incontournable pour les professionnels de la vente qui cherchent à améliorer leur efficacité et leur taux de réussite.
Avantages:⬤ S'appuie sur des recherches approfondies et des données issues de millions de conversations commerciales.
⬤ Fournit des stratégies pratiques pour surmonter l'indécision du client.
⬤ Facile à lire et à assimiler, rempli d'exemples concrets.
⬤ Offre une nouvelle perspective sur la vente, remettant en question les techniques traditionnelles.
⬤ Des idées précieuses pour les directeurs commerciaux et les responsables qui cherchent à augmenter les taux de réussite.
⬤ Certains lecteurs ont trouvé que certains chapitres n'étaient pas pertinents ou répétitifs.
⬤ Quelques critiques mentionnent que certains conseils peuvent ne pas convenir à tous les vendeurs ou être trop simplistes.
⬤ L'ouvrage contient une publicité pour des outils de vente spécifiques, ce que certains ont trouvé gênant.
⬤ Certains pensent que le livre met en avant des concepts qui ne conviennent pas à tout le monde, en particulier à ceux qui manquent d'intelligence émotionnelle.
(basé sur 32 avis de lecteurs)
Titre original :
The Jolt Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision
Contenu du livre :
Par le co-auteur du best-seller The Challenger Sale, une approche révolutionnaire pour surmonter l'indécision des clients et conclure plus de ventes.
Dans le domaine de la vente, la pire chose que l'on puisse entendre de la part d'un client n'est pas "non". C'est "Je dois y réfléchir". Lorsque cela se produit, les conseils commerciaux bien ancrés préconisent de redoubler d'efforts pour convaincre l'acheteur de toutes les façons dont il pourrait gagner en vous choisissant, vous et votre entreprise. Mais cette approche se retourne contre vous. Pourquoi ? Parce qu'elle se trompe complètement sur le principal moteur de la décision d'achat : une fois que l'intention d'achat est établie, les clients ne se soucient plus de réussir. Ce qui leur importe vraiment, c'est de ne pas échouer.
Depuis des années, l'expert en vente Matthew Dixon détruit des mythes commerciaux de longue date. Aujourd'hui, dans The JOLT Effect, lui et son coauteur Ted McKenna tournent leur analyse caractéristique et leurs dernières recherches vers le problème vital et croissant de l'indécision des clients - et offrent une nouvelle approche choquante qui renverse la sagesse conventionnelle. S'appuyant sur une toute nouvelle étude, la première du genre, portant sur plus de deux millions et demi de conversations de vente dans tous les secteurs d'activité, ils révèlent la vérité surprenante que les commerciaux les plus performants saisissent et que leurs pairs aux performances moyennes ne saisissent pas : ce n'est qu'en s'attaquant à la peur de l'échec du client que l'on peut amener les acheteurs indécis à passer de l'engagement verbal à la concrétisation de la décision.
Rempli de données solides, d'idées contre-intuitives et de conseils pratiques, L'effet JOLT est le livre de jeu pour tout vendeur ou responsable commercial qui souhaite combler le fossé entre l'intention du client et l'action - et conclure plus de ventes.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780593538104 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 2022 |
| Nombre de pages : | 272 |
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