Gestion des grands comptes : Stratégies pour tirer parti de l'information, de la technologie et des relations afin d'apporter de la valeur aux grands clients

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Titre original :

Key Account Management: Strategies to Leverage Information, Technology, and Relationships to Deliver Value to Large Customers

Contenu du livre :

Aujourd'hui plus que jamais, les entreprises sont confrontées à une vérité critique et stimulante.

Le client d'aujourd'hui exige plus d'attention, un service de qualité supérieure et l'expertise d'une équipe de vente dévouée. Les fournisseurs doivent faire des choix difficiles pour déterminer comment allouer des ressources limitées, et notamment quels clients bénéficient du niveau de service le plus élevé.

De plus en plus, les organisations du côté de l'offre s'efforcent de concevoir et de mettre en œuvre des programmes de comptes clés pour répondre à ces attentes, voire les dépasser. La gestion des comptes clés est une stratégie commerciale spécifique qui implique des processus de vente complexes, des négociations à grande échelle et l'alignement de multiples parties prenantes internes et externes. Ce processus à multiples facettes est loin d'être simple, et le monde des affaires regorge d'exemples de programmes de comptes clés qui n'ont pas donné les résultats escomptés.

Ce livre aborde les défis stratégiques auxquels sont confrontés les cadres supérieurs et les responsables des ventes lorsqu'ils élaborent des stratégies visant à mieux gérer leurs comptes clés. En s'appuyant sur des recherches récentes, des témoignages tirés d'entretiens avec des praticiens expérimentés, les meilleures pratiques d'entreprises performantes, ainsi que des lignes directrices pratiques et directes pour les cadres et les responsables commerciaux, ce livre peut servir de manuel d'instruction et de boîte à outils pour les organisations qui s'efforcent de réussir leurs stratégies de comptes clés afin de répondre à la demande de leurs principaux clients.

Autres informations sur le livre :

• ISBN : 9781631571749
• Auteur : Joel Le Bon
• Éditeur : Business Expert Pr
• Reliure : Broché