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Titre original :
Achieving a Strategic Sales Focus: Contemporary Issues and Future Challenges
Contenu du livre :
L'objectif principal de ce livre est d'examiner comment la fonction commerciale informe la stratégie de l'entreprise. Bien qu'il existe un certain nombre d'ouvrages traitant de la gestion tactique de l'équipe de vente, ce texte traite de la manière dont les ventes peuvent aider les organisations à s'orienter davantage vers le client.
De nombreuses entreprises sont confrontées à une escalade des coûts et à une augmentation du pouvoir des clients, ce qui les oblige à allouer leurs ressources de manière plus stratégique. La fonction commerciale peut apporter une connaissance critique des clients et du marché pour contribuer à l'innovation et au marketing. Les ventes sont chargées de développer la connaissance des clients, de créer des réseaux internes et externes pour aider à créer une valeur ajoutée pour les clients, ainsi que le rôle plus traditionnel de la gestion des relations avec les clients et de la vente.
Le texte examine la manière dont les organisations de vente réagissent à une concurrence accrue, à des clients plus exigeants et à un environnement de vente plus complexe. Nous identifions de nombreux défis auxquels les organisations sont confrontées aujourd'hui et proposons des discussions sur certaines des solutions possibles.
Ce livre examine la nature changeante des ventes et la manière dont les activités peuvent être alignées au sein de l'organisation, ainsi que la perception du marketing, la création d'une orientation client et le rôle de la direction des ventes. Le texte comprendra des illustrations (courtes études de cas) fournies par une série d'organisations prospères opérant dans un certain nombre de secteurs.
La direction des ventes et la direction générale jouent un rôle important en veillant à ce que les activités des équipes de vente soient alignées sur la stratégie de l'entreprise et en créant un environnement qui permette aux vendeurs de mieux réussir à développer de nouvelles opportunités commerciales et à établir des relations d'affaires rentables à long terme. L'un des objectifs de cet ouvrage est d'examiner comment la pensée conventionnelle a évolué au cours des cinq dernières années et de l'intégrer à des exemples tirés de la pratique de la vente afin de fournir une image plus complète du rôle de la vente au sein de l'organisation moderne.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780198706649 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
| Année de publication : | 2016 |
| Nombre de pages : | 224 |
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