Avis des lecteurs
Résumé:Le livre « Selling with Integrity » de Sharon Drew Morgen est très apprécié parce qu'il met l'accent sur la compréhension du point de vue de l'acheteur dans la vente, sur la promotion de pratiques de vente éthiques et sur le développement de relations authentiques entre acheteurs et vendeurs. Les lecteurs apprécient les conseils et les concepts pratiques présentés, en particulier la méthode de facilitation de l'achat. Toutefois, certains lecteurs se disent frustrés par l'approche personnelle de l'auteur et s'interrogent sur l'applicabilité de l'ouvrage à tous les scénarios de vente.
Avantages:⬤ Offre des informations précieuses sur le processus de prise de décision de l'acheteur.
⬤ Encourage les pratiques de vente éthiques et l'intégrité.
⬤ Fournit des méthodes pratiques pour améliorer les conversations et les relations de vente.
⬤ De nombreux lecteurs l'ont trouvé curatif et éclairant, transformant leur approche de la vente.
⬤ Les lecteurs apprécient sa simplicité et son applicabilité, en particulier pour ceux qui ne jouent pas un rôle traditionnel dans la vente.
⬤ Certains lecteurs estiment que les concepts peuvent simplifier à l'excès les complexités de la vente.
⬤ Critique de la conduite personnelle de l'auteur et des incohérences avec ses enseignements.
⬤ Quelques utilisateurs ont trouvé les méthodes moins efficaces que les approches de vente traditionnelles telles que la vente de solutions.
⬤ Certaines critiques suggèrent un manque de profondeur par rapport à d'autres méthodes de vente.
(basé sur 16 avis de lecteurs)
Titre original :
Selling with Integrity: Reinventing Sales Through Collaboration, Respect, and Serving
Contenu du livre :
Introduit une nouvelle approche de l'art de la vente, où les besoins de l'acheteur comptent plus que ceux du vendeur.
-- Présente la technique de "facilitation de l'achat", basée sur le respect mutuel, la collaboration, la confiance, l'honneur et le service.
-- Montre aux vendeurs comment trouver les acheteurs appropriés et éliminer rapidement ceux qui ne le sont pas, réduisant ainsi considérablement le cycle de vente.
-- Des schémas, des études de cas et des " ensembles de compétences " aident le lecteur à maîtriser l'approche commerciale de l'auteur.
Le modèle de vente traditionnel consiste à convaincre et à contraindre les acheteurs à croire qu'ils ne peuvent pas se passer de ce que les vendeurs ont à offrir. Selon cette conception, le vendeur et le produit sont au centre du processus, et les intérêts de l'acheteur sont marginaux : un vendeur qui réussit est celui qui peut créer un "besoin" là où il n'y en a pas.
Selling with Integrity repose sur la conviction de l'auteur que la conclusion de la vente est moins importante que le respect des intérêts de l'acheteur. Morgen affirme que la responsabilité première du vendeur est envers l'acheteur. Les deux sont bien servis par la technique d'"achat-facilitation" de l'auteur, où le service est l'objectif, la découverte est le résultat, et la solution peut être ou non une vente.
Les acheteurs "gagnent" à ce que leurs besoins soient satisfaits. Les vendeurs "gagnent" en travaillant dans le cadre de leur système de valeurs et en accélérant le processus de prise de décision avec les acheteurs potentiels appropriés. Cette évaluation franche des besoins de l'acheteur potentiel implique une coopération plutôt qu'une confrontation, ce qui crée une meilleure expérience globale.
L'approche de Morgen redonne à la vente l'honnêteté, l'intégrité et l'humanité qui manquent aux techniques de vente traditionnelles.
"Selling with Integrity n'offre pas seulement un modèle sur la façon d'introduire l'âme dans les ventes, il enseigne les compétences pratiques pour y parvenir" -- Jack Canfield, coauteur de Chicken Soup for the Soul (Soupe de poulet pour l'âme).
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781576750179 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 1997 |
| Nombre de pages : | 272 |
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