Sales Growth Imperative : How World Class Sales Organizations Successfully Manage the Four Stages of Growth (L'impératif de croissance des ventes : comment les organisations commerciales de classe mondiale gèrent avec succès les quatre étapes de la croissance)

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Titre original :

Sales Growth Imperative: How World Class Sales Organizations Successfully Manage the Four Stages of Growth

Contenu du livre :

Le SUCCÈS est-il à la portée de tout le monde ?

La croissance d'une entreprise est synonyme de grandes choses : une plus grande part de marché, une augmentation du chiffre d'affaires, des actionnaires satisfaits. Cependant, il est rarement facile de maintenir la croissance du chiffre d'affaires. Les services commerciaux doivent modifier rapidement et de manière transparente les stratégies et les tactiques de vente afin d'augmenter le chiffre d'affaires. Malheureusement, les services commerciaux sont souvent mal équipés pour effectuer les bons changements au bon moment.

Il existe enfin une solution à ce problème courant. Il s'agit du modèle de croissance des ventes (Sales Growth Model(TM)). Créé par David Cichelli et son équipe de l'Alexander Group, une société de conseil en efficacité commerciale de premier plan, le modèle de croissance des ventes explique comment continuer à améliorer les résultats des ventes pendant toutes les phases de maturité du marché. Dans The Sales Growth Imperative, David Cichelli utilise son approche révolutionnaire pour vous aider à anticiper les défis imminents et à prendre les mesures qui s'imposent, afin que la croissance se poursuive et que le service des ventes prospère. Il vous présente les quatre étapes de la croissance d'une entreprise et illustre les défis de chacune d'entre elles :

ÉTAPE 1 : DÉMARRAGE

Croissance à un rythme accéléré.

Défis : ajouter une capacité de vente supplémentaire.

ÉTAPE 2 : CROISSANCE EN VOLUME

Croissance à un rythme décroissant.

Défis : trouver de nouveaux clients, conserver les clients actuels et lancer de nouveaux produits.

ÉTAPE 3 : RÉÉVALUATION

Peu ou pas de croissance.

Défis : gestion des prix et réduction des coûts.

ÉTAPE 4 : OPTIMISATION

Croissance rentable du chiffre d'affaires.

Défis : nouvelle proposition de valeur, accès à de nouveaux marchés et spécialisation.

À mesure que les taux de croissance changent, de nouvelles solutions de vente sont nécessaires. Vous devez anticiper et mettre en œuvre votre propre stratégie de vente en conséquence. Ne laissez pas la croissance devenir un obstacle à la réussite. Fruit de 30 années d'expérience en tant que consultant pour des entreprises telles que FedEx, Verizon, American Express, HSBC et Starbucks, le modèle de croissance des ventes est le seul moyen de naviguer en douceur dans les eaux étonnamment agitées de la réussite.

"L'expertise de David en matière de rémunération et d'efficacité commerciale est clairement exprimée dans The Sales Growth Imperative. Ce livre présente des outils efficaces qui peuvent être utilisés à chaque étape de la croissance de votre entreprise.

--Bruce Dahlgren, vice-président principal, Managed Enterprise Solutions, HP Imaging and Printing Group.

"Vous souhaitez développer vos ventes ? David Cichelli a conçu un guide complet que les professionnels du marketing peuvent utiliser pour comprendre et travailler efficacement avec leurs équipes de vente.... Si vous travaillez dans le marketing et que vous devez travailler avec votre force de vente, procurez-vous ce livre ".

John L. Graham, professeur de marketing à la Paul Merage School of Business de l'université de Californie à Irvine.

Autres informations sur le livre :

• ISBN : 9780071739030
• Auteur : J. Cichelli David
• Éditeur : McGraw-Hill Education - Europe
• Reliure : Relié
• Année de publication : 2010
• Nombre de pages : 320