Avis des lecteurs
Résumé:Le livre « Birth of a Salesman » de Walter Friedman propose une histoire détaillée de la vente en Amérique, explorant l'évolution des techniques de vente et les personnalités influentes dans ce domaine. Il est loué pour son contenu bien documenté et son style d'écriture divertissant, ce qui en fait une lecture précieuse tant pour les professionnels de la vente que pour ceux qui s'intéressent à l'histoire de l'art de la vente.
Avantages:⬤ Bien documenté et informatif
⬤ fournit un contexte historique
⬤ style d'écriture attrayant
⬤ offre un aperçu de la vie des figures notables de la vente
⬤ recommandé pour les professionnels de la vente
⬤ éclaire la perception publique de la vente.
Certains lecteurs trouveront peut-être que l'accent mis sur les personnages historiques est moins pertinent pour les techniques de vente modernes ; l'ouvrage est principalement axé sur les personnages masculins de la vente jusqu'au milieu du 20e siècle.
(basé sur 13 avis de lecteurs)
Titre original :
Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America
Contenu du livre :
Dans ce livre divertissant et instructif, Walter Friedman retrace la remarquable métamorphose du vendeur américain, qui est passé du statut d'amateur itinérant à celui d'expert qualifié. Du milieu du XIXe siècle à la veille de la Seconde Guerre mondiale, le développement de la gestion des ventes a transformé une économie peuplée de colporteurs et de démarcheurs en une économie dirigée par des vendeurs et des cadres professionnels.
Des agents littéraires vantant les mémoires d'Ulysses S. Grant à la célèbre stratégie pyramidale de John H. Patterson chez National Cash Register, en passant par les efforts déterminés de Ford et Chevrolet pour élaborer des argumentaires de vente infaillibles à l'intention de leurs concessionnaires, la vente est passée d'un art à une science. Le terme et le concept de "compétence commerciale" sont apparus au tournant du siècle, parallèlement à la nouvelle science de la production de masse. Les chefs d'entreprise ont constitué des équipes professionnelles de vendeurs responsables et soignés, présentés comme des piliers travailleurs de la société, et non plus comme la cible d'interminables plaisanteries sur les "vendeurs itinérants". Les gens devenaient des prospects, leurs maisons devenaient des territoires. Comme l'a dit un représentant de NCR, le vendeur moderne "fait entrer la lumière de la raison dans les endroits sombres". L'étude de la vente elle-même est devenue une industrie, produisant des disciplines universitaires consacrées au marketing, au comportement du consommateur et à la psychologie industrielle. Au Bureau of Salesmanship Research de Carnegie Mellon, Walter Dill Scott a étudié les caractéristiques des vendeurs performants et les moyens de motiver les consommateurs à acheter.
Avec ses portraits captivants et ses idées éclairantes, Naissance d'un vendeur est une contribution singulière qui permet de comprendre clairement la transformation de l'art de la vente dans l'Amérique d'aujourd'hui.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780674018334 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
| Année de publication : | 2005 |
| Nombre de pages : | 368 |
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