Avis des lecteurs
Résumé:Insight Selling est un guide complet pour les professionnels de la vente modernes, qui met l'accent sur la nécessité d'une approche basée sur la recherche pour comprendre les acheteurs sophistiqués. Les auteurs, Mike Schultz et John Doerr, présentent une structure en trois parties axée sur l'établissement d'un lien avec les acheteurs, la conviction de leur valeur et la collaboration en vue d'un succès mutuel. Le livre est salué pour ses idées fondées sur des preuves et son application pratique, ce qui le rend pertinent dans le paysage commercial actuel qui évolue rapidement.
Avantages:⬤ Des idées fondées sur des données probantes, issues d'une recherche approfondie auprès d'un grand nombre d'acheteurs.
⬤ Fournit des stratégies pratiques pour améliorer les techniques de vente, en se concentrant sur la connexion, la conviction et la collaboration.
⬤ Aborde l'évolution de la vente en réponse à des acheteurs plus éduqués.
⬤ Encourage une meilleure compréhension des besoins et des aspirations des acheteurs, favorisant des engagements significatifs.
⬤ Offre des outils et des méthodologies utiles qui s'adaptent bien à différents contextes de vente.
⬤ Certains lecteurs estiment que le livre ne présente pas d'idées novatrices et qu'il peut répéter des concepts existants.
⬤ Quelques critiques mentionnent qu'il ne s'agit peut-être pas d'une lecture obligatoire pour tout le monde, suggérant qu'il pourrait être considéré comme un complément plutôt qu'un élément essentiel.
⬤ Bien qu'il soit généralement apprécié, quelques remarques indiquent des domaines où le contenu pourrait être affiné ou élargi.
(basé sur 65 avis de lecteurs)
Titre original :
Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Contenu du livre :
Que font les gagnants des grandes ventes différemment des vendeurs qui ont failli gagner, mais qui sont finalement arrivés en deuxième position ?
Mike Schultz et John Doerr, auteurs de best-sellers et experts en vente de renommée mondiale, ont entrepris de trouver la réponse. Ils ont étudié plus de 700 achats interentreprises effectués par des acheteurs représentant un pouvoir d'achat annuel total de 3,1 milliards de dollars. Lorsqu'ils ont comparé les gagnants aux seconds, ils ont obtenu des résultats surprenants.
Non seulement les gagnants vendent différemment, mais ils vendent radicalement différemment que les seconds.
Ces dernières années, les acheteurs considèrent de plus en plus que les produits et les services sont remplaçables. On pourrait penser que cela signifie que la vente se fait au plus bas soumissionnaire. Ce n'est pas le cas ! Un nouveau type de vendeur, le vendeur perspicace, remporte la vente grâce à des prix et des marges élevés, même face à une concurrence et à une banalisation croissantes.
Dans Insight Selling, Schultz et Doerr partagent les résultats surprenants de leurs recherches sur ce que les vendeurs gagnants font différemment, et décrivent exactement ce que vous devez faire pour vous transformer, vous et votre équipe, en vendeurs perspicaces. Ils présentent un modèle simple à trois niveaux basé sur ce que les acheteurs disent faire pencher la balance en faveur des gagnants :
Niveau 1 « Connecter » Les gagnants font le lien entre les besoins des clients et les solutions de l'entreprise, tout en se rapprochant des acheteurs en tant que personnes.
Niveau 2 « Convaincre » Les gagnants convainquent les acheteurs qu'ils peuvent obtenir un rendement maximal, que les risques sont acceptables et que le vendeur est le meilleur choix parmi toutes les options.
Niveau 3 « Collaborer » Les gagnants collaborent avec les acheteurs en apportant de nouvelles idées, en fournissant de nouvelles idées et perspectives et en travaillant avec les acheteurs en tant qu'équipe.
Ils ont également constaté qu'une grande partie des conseils populaires et actuels donnés aux vendeurs peuvent nuire aux résultats des ventes. Insight Selling est un guide à la fois stratégique et tactique qui distingue les bons conseils des mauvais et vous apprend à mettre en œuvre les trois niveaux de la vente pour inspirer les acheteurs, influencer leur agenda et maximiser la valeur. Si vous souhaitez que votre équipe et vous-même vous retrouviez plus souvent dans le cercle des vainqueurs, ce livre est à lire absolument.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781118875353 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 2014 |
| Nombre de pages : | 256 |
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