Avis des lecteurs
Résumé:Sales Differentiation de Lee B. Salz est un guide complet destiné à aider les professionnels de la vente à se démarquer sur un marché concurrentiel. L'ouvrage propose 19 stratégies pour différencier efficacement les produits et les services, encourageant les équipes de vente à comprendre leurs propositions de valeur uniques et à s'attaquer aux objections des clients avant qu'elles ne surviennent. Il est loué pour sa clarté, ses exemples pratiques et ses idées concrètes, ce qui le rend largement applicable aux vendeurs débutants et expérimentés dans divers secteurs, en particulier le B2B.
Avantages:⬤ Offre des stratégies pratiques et réalisables pour se différencier dans la vente.
⬤ Idéal pour les professionnels de la vente, qu'ils soient nouveaux ou expérimentés.
⬤ Inclut des exemples du monde réel qui font écho à des expériences similaires.
⬤ Rédigé dans un style clair et engageant.
⬤ Fournit des outils et des idées qui peuvent conduire à une amélioration des performances commerciales et des relations avec les clients.
⬤ Encourage une réflexion plus approfondie sur le processus de vente et l'engagement des clients.
⬤ Requiert un engagement et des efforts de la part des lecteurs pour bénéficier pleinement des stratégies.
⬤ Certains lecteurs peuvent être sceptiques quant à l'applicabilité de ces stratégies dans leur contexte spécifique.
⬤ Le livre peut ne pas plaire à ceux qui préfèrent la littérature commerciale traditionnelle ou les simples conseils prescriptifs.
(basé sur 134 avis de lecteurs)
Titre original :
Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want
Contenu du livre :
Si nous ne baissons pas nos prix, nous perdrons l'affaire".
C'est le cri désespéré des vendeurs qui tentent de remporter des contrats sur des marchés concurrentiels. Si la solution de facilité consiste à baisser le prix, l'entreprise sacrifie sa marge, parfois inutilement.
Pour remporter des marchés aux prix que vous souhaitez, la stratégie nécessaire est la différenciation. La plupart des dirigeants pensent que le marketing est la seule source de différenciation. Mais qu'en est-il de la fonction commerciale de l'entreprise ? Cette possibilité de différenciation, souvent négligée, offre une multitude de moyens de se démarquer de la concurrence. Ce livre novateur vous apprend à développer ces stratégies.
Dans Sales Differentiation, Lee B. Salz, stratège en gestion des ventes, présente dix-neuf concepts faciles à mettre en œuvre pour aider les vendeurs à remporter des marchés tout en protégeant leurs marges. Ces concepts s'appliquent à tous les vendeurs, quel que soit leur secteur d'activité, et reposent sur le principe selon lequel c'est la manière de vendre, et pas seulement ce que l'on vend, qui permet de se différencier.
Les stratégies sont présentées sous forme d'histoires faciles à comprendre et peuvent être rapidement mises en pratique. Divisés en deux sections, les chapitres sur ce que vous vendez aident les vendeurs à :
⬤ Reconnaître que l'expression "nous sommes les meilleurs" peut avoir un effet négatif sur la différenciation.
⬤ Éviter les questions introspectives qui frustrent les vendeurs et poser la bonne question pour les stimuler.
⬤ Comprendre quels sont leurs véritables facteurs de différenciation et comment les positionner efficacement auprès des acheteurs.
⬤ Trouver des facteurs de différenciation dans tous les coins et recoins de l'entreprise en utilisant les six composantes de l'Univers de Différenciation Commerciale.
⬤ Créer des stratégies pour positionner les différentiateurs de manière à ce que les acheteurs en perçoivent la valeur.
La section "Comment vendre" enseigne aux vendeurs comment apporter une valeur significative aux acheteurs et se différencier à chaque étape du processus de vente. Cette section aide les vendeurs à :
⬤ Développer des stratégies pour impliquer les acheteurs et transformer leurs objections en opportunités de différenciation commerciale.
⬤ Définir les critères de décision de l'acheteur en fonction des facteurs de différenciation.
⬤ Transformer un processus d'appel d'offres banalisé en une opportunité de différenciation.
⬤ Utiliser une demande de références de l'acheteur comme moyen de se démarquer de la concurrence.
⬤ Exploiter le facteur de différenciation le plus puissant et irréfutable... soi-même.
Que vous vendiez depuis vingt ans ou que vous soyez novice en matière de vente, les outils que vous apprendrez dans Différenciation des ventes vous aideront à éliminer la concurrence, à nouer de nouvelles relations fructueuses et à remporter des marchés aux prix que vous souhaitez.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781400238194 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
Achat:
Actuellement disponible, en stock.
