Avis des lecteurs
Résumé:Le livre « Value-ology » est très apprécié pour son approche perspicace et pratique de la compréhension et de la mise en œuvre des propositions de valeur pour les clients. Les lecteurs font l'éloge de son mélange de recherche académique et d'applications du monde réel, ce qui en fait une ressource pertinente pour les professionnels de la vente et du marketing. Les auteurs sont félicités pour la clarté avec laquelle ils expliquent des concepts complexes et fournissent des stratégies exploitables qui peuvent mener à la réussite commerciale.
Avantages:Offre des perspectives fondées sur des données et des recommandations claires.
Inconvénients:Rédigé de manière attrayante et facile à comprendre.
(basé sur 22 avis de lecteurs)
Titre original :
Value-Ology: Aligning Sales and Marketing to Shape and Deliver Profitable Customer Value Propositions
Contenu du livre :
Il n'a jamais été aussi facile de produire du contenu marketing et des supports de vente de qualité. Et pourtant, 90 % du contenu produit par le marketing n'est JAMAIS utilisé par les commerciaux. Pourquoi ? Parce qu'il n'est pas pertinent pour l'audience ou parce que le prospect ne sait même pas que le contenu existe. En outre, 58 % des affaires se terminent par une "absence de décision" parce que les ventes n'ont pas présenté la valeur de manière efficace.
Les entreprises font beaucoup de bruit mais ne parviennent pas à toucher les clients.
Et alors ? Le danger, outre le fait que le marketing gaspille des dizaines de millions de dollars en contenus et outils inefficaces, est que les clients se désengagent. 94 % des prospects déclarent s'être complètement désengagés des vendeurs à cause d'un contenu non pertinent.
Selon les auteurs, pour croître rapidement, les équipes de vente et de marketing doivent ralentir. Elles doivent travailler ensemble pour comprendre réellement les besoins, les désirs, les motivations et les points douloureux de leurs clients, afin de pouvoir leur offrir une "valeur" personnalisée. L'ouvrage explique comment mettre en place un programme formel pour recueillir en permanence des informations et des connaissances sur les clients - les joyaux de la compréhension qui aident les prospects à faire le lien - afin que la valeur puisse être exprimée de manière cohérente dans les conversations de marketing et de vente.
En intégrant les meilleures idées et pratiques issues de l'expérience commerciale et de la recherche universitaire, les auteurs montrent comment créer de la valeur tout au long de la chaîne de valeur du marketing et de la vente - non seulement pour obtenir un nouveau client, mais aussi pour continuer à créer de la valeur pour les achats futurs en créant de la valeur "après-vente".
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9783319833330 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
| Année de publication : | 2018 |
| Nombre de pages : | 199 |
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