Avis des lecteurs
Résumé:Value Capture Selling : How to Win the Third Sales Transformation par Jean-Claude Larreche est un guide de transformation pour les professionnels de la vente qui met l'accent sur la nécessité de passer des modèles traditionnels centrés sur les revenus à une approche centrée sur la capture de la valeur de l'entreprise. Le livre fournit des stratégies et des cadres pratiques pour améliorer l'efficacité des ventes dans un paysage commercial en mutation.
Avantages:Le livre offre une feuille de route complète pour les professionnels de la vente, intégrant des idées théoriques et des stratégies pratiques. De nombreux lecteurs ont fait l'éloge de son organisation claire, de son style engageant et de ses conseils pratiques qui le rendent pertinent à la fois pour les professionnels chevronnés et pour les nouveaux venus. Les lecteurs ont trouvé particulièrement intéressantes les idées sur la création de valeur de l'entreprise, la satisfaction du client et l'expansion des parts de marché.
Inconvénients:Certains lecteurs peuvent trouver que les concepts, bien qu'innovants, peuvent nécessiter un changement d'état d'esprit et ne pas aborder directement toutes les techniques de vente traditionnelles. En outre, les personnes qui ne travaillent pas spécifiquement dans le domaine de la vente pourraient trouver que certains contenus sont moins applicables à leur domaine.
(basé sur 41 avis de lecteurs)
Titre original :
Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation
Contenu du livre :
Le livre de vente de la décennie" -- Selling Power magazine
Value Capture Selling est le premier livre à s'attaquer directement à l'une des lacunes les plus destructrices des organisations de vente d'aujourd'hui. L'approche de l'auteur, JC Larreche, est si innovante que le magazine Selling Power l'a nommé "Le livre de vente de la décennie".
Pendant des années, les professionnels de la vente se sont concentrés sur la création de valeur pour leurs clients - la première phase de la vente. Cependant, dans le monde des affaires d'aujourd'hui, qui évolue rapidement, cela n'est tout simplement pas suffisant. Soumises à une pression financière accrue, les entreprises sont aujourd'hui poussées à mettre l'accent sur la deuxième phase de la vente : la création de valeur pour l'entreprise. Cependant, comme le constatent à leur grand désarroi de trop nombreux chefs d'entreprise, les professionnels de la vente n'ont pas été formés aux techniques de captation de la valeur de l'entreprise, et ils sont à la merci d'acheteurs professionnels très bien formés et très exigeants.
Value Capture Selling est le premier ouvrage à combler cette lacune. Il est spécialement conçu pour fournir aux professionnels de la vente, qu'ils soient expérimentés ou nouveaux, une feuille de route complète pour passer de la vente de valeur à la vente de capture de valeur, y compris :
⬤ Pourquoi la création de valeur de l'entreprise - à court, moyen et long terme - est essentielle pour l'entreprise et ses partenaires internes et externes.
⬤ Comment maîtriser les principaux moteurs de la valeur de l'entreprise : la rentabilité, la part de marché et la satisfaction du client.
⬤ Comment se préparer à la capture de la valeur.
⬤ Comment élaborer des stratégies et des tactiques pour capturer la valeur.
⬤ Comment conclure des affaires pour augmenter la valeur de l'entreprise.
La vente à valeur ajoutée est le défi actuel des entreprises et des professionnels de la vente partout dans le monde - passer d'un objectif de revenus à une focalisation sur la valeur de l'entreprise. Il s'agit de passer d'un objectif de chiffre d'affaires à un objectif de valeur de l'entreprise. C'est ce que JC Larreche, professeur émérite à l'INSEAD et expert en création de valeur durable, appelle la troisième transformation des ventes.
Dans un avenir marqué par des pressions financières croissantes, l'importance de la capture de la valeur ne fera que croître. Dans Value Capture Selling, JC Larreche fournit à tous les professionnels de la vente les outils dont ils ont besoin pour devenir des maîtres dans ce nouvel art !
Éloge de la vente par captation de valeur :
La plupart des forces de vente se concentrent uniquement sur le chiffre d'affaires et non sur la création de valeur. Le livre de M. Larreche peut vous aider à effectuer la transition nécessaire. Si vous travaillez dans la vente, lisez-le parce que la révolution des données renforce l'attention de la finance et d'autres acteurs de votre entreprise sur la façon dont les efforts de vente construisent ou détruisent la valeur de l'entreprise. Et si vous êtes un cadre de la C-Suite, lisez-le attentivement, car la vente affecte des éléments essentiels de la création de valeur".
Frank Cespedes, Harvard Business School, auteur de Aligning Strategy and Sales et Sales Management That Works
Value Capture Selling est un ouvrage très convaincant et complet qui illustre bien les défis liés à la transition de la valeur du produit à la valeur de l'entreprise, tant pour le client que pour le fournisseur. JC Larreche établit un cadre puissant pour tout professionnel de la vente, où qu'il se trouve, afin de gagner dans ce nouveau monde de la vente ! '.
Laurent Beraza, Directeur - Royaume-Uni, Allemagne, France - Microsoft Solutions Support Sales
Le livre "Value Capture Selling" nous donne les informations nécessaires pour créer plus de valeur pour notre entreprise tout en gardant le client au centre - là où il doit être".
Anna Campagna, directrice principale des ventes mondiales, HEINEKEN
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781394158584 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 2023 |
| Nombre de pages : | 304 |
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