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Titre original :
The Trust Mandate: The Behavioural Science Behind How Asset Managers Really Win and Keep Clients
Contenu du livre :
Ce nouveau livre révolutionnaire répond à une question essentielle : comment se fait-il qu'un client d'un fonds sélectionne, ou qu'un conseiller en investissement recommande, un gestionnaire d'actifs plutôt qu'un autre alors que les deux sont, au moins sur le papier, très similaires ? De même, comment se fait-il que certains gestionnaires d'actifs maintiennent leur mandat pendant les périodes difficiles du cycle et d'autres non, alors que leurs performances sont identiques ? Les auteurs Herman Brodie et Klaus Harnack ont étudié les moteurs de ces décisions de sélection et ont découvert que les facteurs dits "doux" jouent un rôle primordial - encore plus pour les consultants que pour les clients finaux. Ils ont également découvert que ces facteurs doux sont essentiellement les moyens utilisés par les clients pour juger des intentions bienveillantes d'un gestionnaire d'actifs, l'une des deux dimensions de l'évaluation humaine universelle plus connue sous le nom de "confiance".
S'appuyant sur des données et des recherches convaincantes dans de multiples disciplines, The Trust Mandate dévoile la science de la confiance pour les gestionnaires d'actifs, en révélant les étapes systématiques suivies par les clients dans leur recherche de preuves de bonnes intentions - l'élément essentiel, mais souvent manquant, dans les relations d'affaires. Il montre également comment les gestionnaires de confiance sont en mesure de gagner plus de clients, de les garder plus longtemps, de mériter de bonnes recommandations, d'être autorisés à prendre plus de risques et de justifier des honoraires plus élevés. Les clients des gestionnaires de confiance sont moins inquiets, obtiennent des rendements plus élevés à long terme et évitent les transitions coûteuses et inutiles d'une entreprise à l'autre.
Les relations de confiance sont donc une véritable situation gagnant-gagnant. Pourtant, c'est au prestataire de services qu'incombe la tâche de les initier et de les entretenir.
Les gestionnaires d'actifs doivent apprendre à transmettre leurs bonnes intentions. Le mandat de confiance montre pourquoi - et comment - dans des détails sans précédent.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780857197627 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Broché |
| Année de publication : | 2019 |
| Nombre de pages : | 240 |
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