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Titre original :
The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results
Contenu du livre :
Il y a quatre ans, les auteurs du best-seller The Challenger Sale ont bouleversé des décennies de sagesse conventionnelle en proposant une nouvelle approche audacieuse de la vente. Aujourd'hui, leurs dernières recherches révèlent quelque chose d'encore plus surprenant : Il ne suffit pas d'être un vendeur Challenger. Votre succès ou votre échec dépend également de la personne que vous défiez.
Imaginez votre client idéal : sympathique, désireux de vous rencontrer, prêt à vous accompagner tout au long de la vente et à défendre vos produits et services au sein de l'entreprise. Il s'avère que c'est la dernière personne dont vous avez besoin.
La plupart des équipes de marketing et de vente s'attaquent aux fruits les plus faciles à cueillir : les acheteurs qui sont enthousiastes et dont les besoins sont clairement exprimés. C'est tout simplement la nature humaine : il est beaucoup plus facile d'établir une relation avec quelqu'un qui prend toujours du temps pour vous, qui s'intéresse à votre contenu et qui vous écoute attentivement. Mais selon une toute nouvelle étude de CEB, basée sur les données de milliers de spécialistes du marketing B2B, de vendeurs et d'acheteurs du monde entier, les équipes les plus performantes consacrent leur temps à des clients potentiels qui sont beaucoup plus sceptiques, beaucoup moins intéressés par une rencontre et finalement agnostiques quant à l'identité de celui qui remportera l'affaire. Comment cela est-il possible ?
Les auteurs de The Challenger Customer révèlent que les équipes B2B les plus performantes ont compris quelque chose que leurs homologues moyennement performants n'ont pas compris : maintenant que les grandes affaires complexes nécessitent de plus en plus un consensus entre un large éventail d'acteurs au sein de l'organisation, le facteur limitant est rarement l'incapacité du vendeur à obtenir l'accord d'une partie prenante individuelle sur une solution. Le plus souvent, c'est que les parties prenantes au sein de l'entreprise ne parviennent même pas à se mettre d'accord sur la nature du problème.
Il s'avère que seul un type très spécifique de parties prenantes a la crédibilité, la capacité de persuasion et la volonté de défier efficacement ses collègues de poursuivre quelque chose de plus ambitieux que le statu quo. Ces clients parviennent bien plus souvent à conclure des affaires que les parties prenantes plus amicales qui semblent si réceptives au départ. En d'autres termes, les vendeurs Challenger obtiennent les meilleurs résultats lorsqu'ils ciblent les clients Challenger.
Le client challenger dévoile des outils fondés sur la recherche qui vous aideront à distinguer les "bavards" des "mobilisateurs" dans n'importe quelle organisation. Il fournit également un schéma directeur pour les trouver, les impliquer avec une vision perturbatrice et les équiper pour qu'ils remettent en cause efficacement leur propre organisation.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781591848158 |
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| Reliure : | Relié |
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