Titre original :
Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales
Contenu du livre :
Il n'y a vraiment que deux façons de vendre quelque chose. L'une d'entre elles est souvent difficile à mettre en œuvre. Appelons-la "vente difficile". L'autre semble plutôt facile à mettre en œuvre. Je l'appelle la "vente collaborative". Je dois admettre que les deux méthodes vous permettront d'obtenir des contrats. Cependant, la "vente dure" est toujours une bataille difficile. La "vente collaborative", en revanche, vous garantit d'énormes récompenses, un flux ininterrompu de prospects prêts à acheter, et crée un environnement dans lequel vous pouvez prendre un plaisir incroyable à le faire. Avant d'aller plus loin, nous devons clarifier la méthode que vous avez utilisée. Voici un test simple qui devrait vous donner un indice si vous n'êtes pas encore sûr. Répondez à ces 3 questions : *Quelle part de votre chiffre d'affaires provient de recommandations spontanées ? *Combien de vos clients vous achètent-ils encore et encore ? *La conclusion de la vente est-elle facile ou difficile ? Lorsque vous faites partie de l'équipe de soutien de vos clients (ce qui est le cas dans la "vente collaborative"), vous obtenez systématiquement des recommandations et des commandes répétées. Avec un peu de chance, vous obtiendrez beaucoup de recommandations et de commandes répétées. Malheureusement, trop de vendeurs avec lesquels je travaille ne peuvent pas en dire autant. Si c'est votre cas, je peux vous aider à transformer vos résultats. Voici le schéma que je remarque chez de nombreux commerciaux. Ils passent constamment d'un emploi à l'autre. Ils changent de secteur d'activité. Et ils sont constamment à la recherche de nouveaux clients. J'ai dû apprendre cette leçon à mes dépens...
En 1966, alors que je n'avais que 19 ans, j'ai gagné plus d'argent que mon père ou que n'importe qui d'autre dans ma famille. Vous n'allez pas croire comment. Je vendais des casseroles et des poêles. Elles étaient très chères. Elles se vendaient près de 300 dollars. N'oubliez pas. C'était il y a plus de 35 ans, à l'époque où l'on pouvait acheter une voiture d'occasion décente pour cette somme. Lors de ma première vente, j'ai vendu à une amie ce que nous appelions notre "Occasion en or". Non seulement elle a acheté les casseroles, mais elle a aussi déboursé 200 dollars de plus pour de la porcelaine. C'étaient de belles assiettes. Elle ne voulait pas vraiment de tout cela. Mais elle n'avait pas le pouvoir de dire "non". Mon offre et ma proximité étaient bien trop fortes pour qu'elle puisse y résister. Ça a l'air bien, non ? Pas si vite. Il faut aller plus loin. Voici ce qui s'est passé ensuite... Lorsque j'ai livré les ustensiles de cuisine, je lui ai demandé d'aller chercher son carnet d'adresses. Il était temps de dresser une liste de références. C'est ça ? C'est faux ! Elle a refusé. J'ai demandé : "Pourquoi pas ? Je ne comprends pas." Elle a dit : "Je ne veux pas que tu fasses à mes amis ce que tu m'as fait." "Qu'est-ce que c'est ? "J'ai demandé. Elle m'a regardé et m'a dit : "Tony, tu m'as vendue." Je me souviens encore à quel point je me suis sentie mal à l'aise en entendant cette phrase. Elle aurait tout aussi bien pu dire que je l'avais violée. C'est ce que j'ai ressenti. C'était un coup dur. Quelle est la leçon à en tirer ? Bien sûr, j'ai réussi à vendre. Mais en fin de compte, j'en ai payé le prix. Je ne pouvais pas le voir au début. Mais je l'ai payé sur le plan émotionnel. Je l'ai payé financièrement. Mais le pire, c'est que je l'ai payé spirituellement.
Cela ne s'est pas produit d'un seul coup, mais mes ventes ont fini par chuter. La raison principale est que je ne me sentais pas bien dans ce que je faisais. Cela semble un peu ringard, je sais. Mais ne pensez pas une seconde que la façon dont vous vous sentez, qui vous êtes, ou ce que vous croyez à propos de votre produit ou service, n'a pas d'incidence sur votre réussite. C'est vrai ! Mais ce n'est pas tout. Je ne me sentais pas non plus bien dans la façon dont mes clients me voyaient. Je me souviens que je priais pratiquement pour ne pas voir mes clients au magasin, en ville ou dans la file d'attente du cinéma. Cela vous est peut-être arrivé. Quoi qu'il en soit, il m'a fallu plusieurs années pour comprendre ce qui était à l'origine de toutes ces difficultés. C'était à l'époque. Voici ce que j'ai découvert... Dans les années 60 et 70, vendre était assez simple. Il suffisait d'avoir une bonne phrase d'introduction, un bon argumentaire et une bonne conclusion pour obtenir des ventes. Ce n'est plus le cas aujourd'hui. Vos clients sont trop intelligents. Ils sont trop avisés. Pourtant, de nombreux vendeurs sous-estiment les connaissances et l'intuition de leurs clients potentiels. Pensez-y. Ils font des recherches sur Internet. Ils font des recherches, &nbs.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780962516153 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
Achat:
Actuellement disponible, en stock.
