Avis des lecteurs
Résumé:Customer Centric Selling (CCS) est loué pour son approche logique de la vente consultative, en particulier dans l'industrie du logiciel. Le livre est considéré comme une ressource précieuse pour les professionnels de la vente, qu'ils soient nouveaux ou expérimentés, car il met l'accent sur une méthodologie axée sur le client qui aide à guider les acheteurs tout au long de leur processus de prise de décision. De nombreux utilisateurs soulignent les idées du livre sur les messages de vente et l'importance de s'adapter aux pratiques de vente modernes. Certains le trouvent difficile à lire en raison de son ton académique, mais le considèrent tout de même comme bénéfique pour améliorer les techniques de vente.
Avantages:** Il propose une méthodologie de vente solide et logique. ** Des exemples concrets et utiles, en particulier pour la vente de logiciels. ** Encourage une approche de la vente centrée sur le client. ** Il est utile pour les professionnels de la vente, qu'ils soient débutants ou expérimentés. ** Fournit des étapes pratiques et des idées pour améliorer les pratiques de vente. ** Permet d'intégrer les processus de vente et de marketing.
Inconvénients:⬤ ** Difficile à lire pour certains
⬤ peut ressembler à un manuel. ** Tous les concepts ne s'appliquent pas bien en dehors des logiciels ou des environnements de vente spécialisés. ** Manque d'idées nouvelles
⬤ certains considèrent qu'il s'agit d'une réitération de méthodologies existantes. ** Peut frustrer les vendeurs traditionnels qui attendent des solutions rapides ou des résultats instantanés.
(basé sur 34 avis de lecteurs)
Titre original :
CustomerCentric Selling
Contenu du livre :
Le Web a changé la donne pour vos clients, et donc pour vous. La vente centrée sur le client, déjà reconnue comme l'une des meilleures méthodologies de gestion de la relation acheteur-vendeur, vous aide à égaliser les chances pour atteindre les clients lorsqu'ils sont prêts à acheter et à créer une expérience client de qualité supérieure.
Votre entreprise et son personnel doivent être "centrés sur le client", c'est-à-dire désireux et capables d'identifier et de satisfaire les besoins des clients dans un monde où la concurrence n'est qu'à un clic de souris. La sagesse traditionnelle a longtemps voulu que la vente consiste à convaincre et à persuader les acheteurs. Mais les acheteurs d'aujourd'hui ne veulent plus ou n'ont plus besoin d'être vendus de manière traditionnelle.
CustomerCentric Selling vous permet de maîtriser les huit aspects essentiels de la communication avec les clients d'aujourd'hui afin d'obtenir des résultats optimaux.
⬤ Avoir des conversations au lieu de faire des présentations.
⬤ Poser des questions pertinentes au lieu de donner des opinions.
⬤ Se concentrer sur les solutions et pas seulement sur les relations.
⬤ Cibler les hommes d'affaires au lieu de se concentrer sur les utilisateurs.
⬤ Relier l'utilisation du produit au lieu de s'appuyer sur les caractéristiques.
⬤ La concurrence pour gagner - pas seulement pour rester occupé.
⬤ La conclusion de l'affaire se fait selon le calendrier de l'acheteur (et non selon le vôtre).
⬤ Donner du pouvoir aux acheteurs au lieu d'essayer de les "vendre".
De plus, la vente centrée sur le client enseigne et renforce les tactiques clés qui permettront de tirer le meilleur parti des ressources de votre organisation. Vous pensez peut-être que vous ne disposez pas des systèmes internes les plus intelligents pour garantir un flux de travail idéal. (Peut-être, comme c'est trop souvent le cas, manquez-vous presque totalement de systèmes identifiables. ) Des bases - et au-delà - de la budgétisation et de la négociation stratégiques à l'évaluation et au développement des compétences de votre force de vente, vous apprendrez à vous assurer que chaque étape franchie par votre entreprise est la bonne.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9780071637084 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 2010 |
| Nombre de pages : | 304 |
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