Avis des lecteurs
Résumé:Ce livre présente une méthodologie complète sur l'ingénierie du processus de vente (Sales Process Engineering - SPE), intégrant les fonctions de vente dans les stratégies plus larges de l'entreprise tout en remettant en question les pratiques de vente conventionnelles. Il combine la théorie des contraintes avec des étapes de mise en œuvre concrètes, ce qui en fait un guide pratique pour les entrepreneurs et les chefs d'entreprise. Bien qu'il soit très instructif et perspicace, les opinions varient quant à son applicabilité, en particulier pour ceux qui sont habitués aux rôles traditionnels de la vente.
Avantages:⬤ Une couverture complète de la transformation des ventes et de l'entreprise
⬤ des idées concrètes et des étapes de mise en œuvre claires
⬤ encourage à repenser les stratégies traditionnelles de vente et de marketing
⬤ bien écrit avec un flux cohérent
⬤ fournit une approche structurée qui peut améliorer la coopération au sein de l'équipe
⬤ des idées stimulantes soutenues par l'expérience du monde réel.
⬤ Certaines idées peuvent sembler radicales et controversées
⬤ réactions mitigées quant à la faisabilité de la mise en œuvre des stratégies proposées, en particulier pour les pratiques commerciales établies
⬤ certains pensent que l'approche peut avoir un impact négatif sur les équipes de vente si elle n'est pas appliquée correctement
⬤ tous les lecteurs ne sont pas d'accord avec les points de vue de l'auteur sur la rémunération et les rôles des vendeurs.
(basé sur 76 avis de lecteurs)
Titre original :
The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function
Contenu du livre :
Dans The Machine, Justin Roff-Marsh montre aux lecteurs comment suivre les cadres intrépides qui, sur trois continents, ont mis en œuvre ses idées au cours des 15 dernières années, créant ainsi des fonctions commerciales ridiculement efficaces et des entreprises qui dominent le marché. Roff-Marsh appelle ces cadres ses révolutionnaires silencieux.
Cette révolution se prépare depuis longtemps. Au cours des 20 dernières années, la capacité des entreprises à produire a dépassé leur capacité à vendre et, depuis au moins aussi longtemps, les clients ont saisi toutes les occasions d'éviter d'interagir avec les vendeurs traditionnels sur le terrain. L'application de la division du travail à la vente peut ne pas sembler controversée, mais cette idée innocente décime l'orthodoxie de la gestion des ventes et la remplace par un nouveau monde étrange où la vente est principalement une activité interne, où les vendeurs gagnent des salaires fixes et concentrent leur attention exclusivement sur les conversations de vente, où les bureaux de vente régionaux deviennent superflus, et où le marketing et l'ingénierie sont intégrés de manière transparente à la vente.
The Machine est un guide de terrain pour le dirigeant qui est prêt à arracher la vente à des artisans autonomes sur le terrain au profit d'une équipe de spécialistes étroitement synchronisée. Les lecteurs adopteront The Machine soit pour exploiter le nouvel ordre commercial, soit pour éviter d'en être les victimes.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781096000556 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Broché |
Achat:
Actuellement disponible, en stock.
