Titre original :
The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead
Contenu du livre :
Si les entreprises informatiques cherchent à se différencier de la concurrence, elles doivent se tourner vers la vente consultative. La vente consultative consiste à analyser les besoins et les défis de vos clients et à vendre des services uniques qui permettent à vos clients de réduire leurs coûts, d'augmenter leurs bénéfices et d'améliorer les performances globales de leur entreprise. L'ouvrage The Art of Consultative Selling in IT fournit un cadre pratique pour devenir un vendeur consultatif efficace et montre comment utiliser la stratégie de l'océan bleu pour identifier des opportunités dans des domaines où il n'y a pas de concurrence.
La première section traite des avantages de la vente consultative et explore les concepts des océans bleus. Dans les océans bleus, la demande est créée plutôt que combattue. La concurrence n'a pas lieu d'être car les règles du jeu attendent d'être établies. L'auteur explique comment vous pouvez utiliser les techniques de vente consultative pour créer vos propres océans bleus d'espace de marché inconnu, où les opportunités de croissance sont à la fois rapides et rentables.
Dans la deuxième partie, l'auteur définit le cadre de la vente consultative (CSF). Ce cadre s'appuie sur des processus éprouvés, des meilleures pratiques et des études de cas en temps réel pour faire de la vente consultative une réalité. Il fournit des lignes directrices claires pour comprendre le paysage et les défis actuels de votre client, s'approprier ses priorités et l'aider à atteindre ses objectifs à court et à long terme. L'auteur explique comment utiliser la FCS pour générer des idées novatrices et les présenter à votre client sous la forme de propositions d'amélioration de la rentabilité ou de l'efficacité.
Le livre se termine par des exemples de plusieurs idées innovantes d'amélioration de l'entreprise que vous pouvez présenter à vos clients, notamment la gestion de projet Agile, la gestion des données de référence (MDM), la rationalisation du portefeuille d'applications et la gestion des processus d'entreprise (BPM). L'auteur présente les avantages de chaque méthodologie et énumère les éléments déclencheurs à prendre en compte pour décider si la méthodologie peut apporter une valeur ajoutée à un client particulier.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781498707718 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
| Année de publication : | 2015 |
| Nombre de pages : | 167 |
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