Avis des lecteurs
Résumé:Le livre a reçu des critiques extrêmement positives, soulignant ses idées pratiques sur la rémunération et la motivation des vendeurs. Les lecteurs apprécient sa narration attrayante et la perspective nouvelle de l'auteur sur l'alignement des objectifs de l'équipe de vente sur ceux de l'entreprise. Toutefois, certains lecteurs ont exprimé leur frustration face à la répétition des argumentaires de vente pour l'analyse des big data, ce qui les a empêchés d'apprécier le livre dans son ensemble.
Avantages:⬤ Il fournit des informations précieuses et des outils pratiques pour développer des plans de rémunération des ventes efficaces.
⬤ Une narration captivante qui trouve un écho auprès des professionnels de la vente.
⬤ Offre une nouvelle perspective sur la motivation et l'alignement des objectifs de vente sur les objectifs de l'entreprise.
⬤ Facile à lire et adapté à un large public, y compris les responsables commerciaux et les professionnels de la finance.
⬤ Met en lumière des exemples concrets et des stratégies pour maximiser les performances de l'équipe.
⬤ Certains lecteurs ont trouvé que les références à l'analyse des big data étaient trop promotionnelles et distrayantes.
⬤ Quelques commentaires ont mentionné avoir été déçus par l'aspect commercial du contenu.
⬤ On a l'impression que le livre est trop axé sur la vente des services de l'entreprise de l'auteur.
(basé sur 51 avis de lecteurs)
Titre original :
Game the Plan: Every Sales Rep's Dream; Every CFO's Nightmare
Contenu du livre :
CRÉER UN PLAN DE RÉMUNÉRATION INCITATIVE EN SACHANT QU'IL SERA DÉTOURNÉ
Vous en avez assez de constater que, dans les cinq minutes qui suivent l'annonce d'un plan de rémunération incitative, un membre de votre équipe de vente commence à trouver des moyens de contourner le plan ? Il n'y a rien de mal à cela. En jouant, les commerciaux essaient d'atteindre les objectifs que vous avez fixés. Trop d'entreprises renoncent aux primes en pensant qu'elles créent un scénario dans lequel chaque victoire d'un membre de l'équipe se traduit par une perte pour l'entreprise. Or, la seule chose qu'une "perte" signifie, c'est que vous, le dirigeant de l'entreprise, avez élaboré un mauvais plan. Au lieu de lutter contre les joueurs de votre personnel, élaborez votre plan de stimulation en sachant que vos commerciaux prendront tous les moyens possibles pour gagner leurs badges, leurs primes, leurs chèques, leurs jours de congés supplémentaires ou tout autre appât que vous leur ferez miroiter.
L'approche révolutionnaire en trois volets de Game the Plan permet de ne pas se faire d'illusions sur la création du bon plan en examinant une combinaison de données académiques, expérientielles et empiriques. Les exercices d'auto-évaluation vous aideront à diagnostiquer et à affiner l'efficacité de la stratégie d'incitation de votre entreprise.
Christopher Cabrera vous propose un moyen d'exploiter intelligemment la composition motivationnelle unique de votre personnel et de stimuler systématiquement la collaboration et la rentabilité au sein de l'entreprise, dans toutes les fonctions et tous les départements. C'est la clé pour amener vos employés à adopter le bon comportement en élaborant un plan d'incitation adapté qui les motive à être plus productifs et plus loyaux.
" Game the Plan est un ouvrage à lire absolument. Chris montre comment utiliser des données réelles pour créer des stratégies de rémunération incitative qui transformeront votre entreprise." Marc Benioff, président-directeur général de salesforce.com.
"Les idées présentées ici résonnent en moi en tant que dirigeant d'entreprise et ancien joueur de football professionnel. Les bonnes incitations sont de puissants facteurs de motivation, et Game the Plan explique ces idées avec brio". -Ronnie Lott, membre du Temple de la renommée de la NFL (intronisé en 2000)
"Chris et son équipe ont conçu un outil qui permet de créer des employés plus engagés, de susciter les bons comportements et d'aider les organisations à atteindre leurs objectifs. J'ai vu ses principes fonctionner de première main". -Steve Cakebread, ancien directeur financier de Salesforce.com.
"Chris donne des conseils concrets, des recherches pertinentes et de bons exemples pour mieux récompenser nos vendeurs. Commencez ici pour bien "jouer le plan" " -David J. Cichelli, Sr. Vice-président, The Alexander Group, Inc.
"Si vous avez fait un pied de nez aux incitations parce que vous pensez qu'elles créent des scénarios gagnant/perdant, Chris vous fera rapidement changer d'avis. Keith Krach, président-directeur général de DocuSign.
"Chris a écrit un livre fantastique qui aide à combler le fossé entre la vente et la finance. Si vous vous occupez de rémunération, en particulier de rémunération des ventes, lisez ce livre". -Aaron Ross, auteur à succès de Predictable Revenue.
" Game The Plan devrait figurer sur la liste des ouvrages à lire absolument par tous les directeurs commerciaux et les directeurs financiers". -Barry Rhein, fondateur de Selling Through Curiosity.
" Game The Plan est l'exemple parfait de la raison pour laquelle il faut aller dans le sens de la vague plutôt qu'à contre-courant. Il y a de l'intelligence dans la simplicité de prendre les tendances naturelles du comportement humain et de récompenser ceux qui obtiennent des résultats financiers". -Rodahl Leong-Lyons, vice-président des ventes pour l'Amérique, Hyatt Hotels Corporation.
"Il s'agit d'une lecture facile, rapide et perspicace qui offre bien plus que ce que le titre même promet. Chris) dévoile les nombreux liens puissants qui existent entre la motivation humaine et les performances de l'entreprise". -Gerhard Gschwandtner, fondateur et PDG de Selling Power.
"Chris se distingue par sa vision, son expérience et son accès à des données concrètes. Il faut cette combinaison inhabituelle pour inspirer cette vision non conventionnelle". -Alan Benson, candidat au doctorat, MIT Sloan.
"Les plans de rémunération peuvent faire ou défaire le moral des employés et la satisfaction des clients. Pour la première fois, Chris) montre comment construire ces plans". -Paul Greenberg, auteur de CRM at the Speed of Light, 4e édition.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781938416545 |
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| Reliure : | Broché |
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