Avis des lecteurs
Résumé:Cet ouvrage constitue une bonne introduction à la gestion des grands comptes, adaptée aux débutants et à ceux qui souhaitent rafraîchir leurs connaissances. Bien qu'il soit bien écrit et concis, certains lecteurs estiment qu'il manque de profondeur et d'études de cas plus avancées.
Avantages:Bien écrit, structure claire, bonne vue d'ensemble de la gestion des grands comptes, utile pour les débutants et pour rafraîchir les connaissances, efficace et succinct.
Inconvénients:Limité aux concepts de base, manque d'études de cas avancées, certains lecteurs s'attendaient à plus de profondeur et de détails.
(basé sur 9 avis de lecteurs)
Titre original :
Successful Key Account Management in a Week: Teach Yourself
Contenu du livre :
La gestion des comptes clés devient plus facile
Ce petit livre est un véritable bijou" Professeur Malcolm McDonald.
La gestion des comptes clés est de plus en plus importante et doit suivre le rythme de ses clients qui se développent et évoluent continuellement, ce qui se traduit souvent par des structures d'achat de plus en plus sophistiquées. Le gestionnaire de comptes clés doit donc disposer d'un large éventail de compétences pour réussir. Il ne s'agit pas seulement d'une fonction importante en soi, mais aussi d'un tremplin pour l'évolution de carrière, qui mène à des postes d'encadrement plus élevés.
Successful Key Account Management In A Week est un cours d'une semaine. Le dimanche, vous êtes encouragé à connaître votre client, car le succès dépend d'une relation à la fois gratifiante et précieuse. Le lundi, vous analyserez vos opportunités de croissance. La compétitivité de l'entreprise doit être évaluée pour permettre l'identification des opportunités de croissance des ventes et tous les grands comptes doivent être comparés en termes d'attrait et de position pour donner une indication de la stratégie à adopter pour les clients. Mardi, vous allez Mesurer les bénéfices par compte. On vous montrera comment mesurer la rentabilité des principaux clients et comment établir des tableaux de classement pour permettre des stratégies d'amélioration des bénéfices. Mercredi, vous planifierez votre réussite, en vous appuyant sur l'analyse des opportunités de croissance et la mesure des bénéfices déjà envisagées, pour aboutir à un plan final fondé sur la meilleure appréciation possible. Le jeudi, vous apprendrez à Négocier pour gagner ; la réussite repose sur la compréhension de la différence entre la négociation et la vente et sur la capacité à mener des négociations pour produire une situation gagnant-gagnant dans laquelle les objectifs des deux parties sont pris en compte. Le vendredi, vous étudierez le contrôle des niveaux d'activité et le suivi des normes de performance pour permettre la présentation des plans et des progrès, ce qui permettra de mesurer le succès par rapport à ces plans.
Enfin, le samedi, nous vous rappelons de gérer les relations avec une introduction au modèle relationnel qui décrit comment les relations avec un client évoluent en passant d'une transaction ou d'une vente à court terme à une collaboration avec une valeur client à long terme et une fidélisation.
Ce petit livre est un véritable bijou, que vous devriez lire, utiliser et garder à portée de main pour vous y référer en permanence. Si vous suivez les lignes directrices simples de ce livre, l'avenir de votre entreprise est assuré" Professeur Malcolm McDonald, ancien professeur de marketing et directeur adjoint, École de gestion de l'université de Cranfield.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781473608542 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Broché |
| Année de publication : | 2016 |
| Nombre de pages : | 128 |
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