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Titre original :
Managing Bids, Tenders and Proposals: Introducing the Bid.Win.Deliver Framework
Contenu du livre :
Managing Bids, Tenders and Proposals montre aux fournisseurs et aux vendeurs comment ils peuvent acquérir un avantage concurrentiel en étant plus efficaces et plus productifs lorsqu'ils recherchent des opportunités de vente et qu'ils sont en concurrence pour remporter de nouveaux contrats. Les fournisseurs et les vendeurs peuvent également apprendre à identifier et à réduire les risques de livraison et les risques commerciaux.
La réponse aux appels d'offres et aux demandes de propositions est souvent une période difficile pour les équipes chargées des appels d'offres. Dans des délais serrés, ils doivent finaliser leur stratégie de conquête, déterminer leurs plans de livraison et créer une documentation convaincante qui réponde aux questions et aux exigences du client. Cet ouvrage de référence essentiel examine ce qu'il faut faire pour répondre aux appels d'offres et aux demandes de propositions et explique les connaissances essentielles dont ont besoin les équipes chargées des appels d'offres.
Dans des chapitres clairement rédigés et bien structurés, Managing Bids, Tenders and Proposals aborde tout ce qu'un responsable ou un membre d'une équipe d'appel d'offres doit savoir. Il est essentiel de comprendre les notions de profit, de prix, de valeur et de risque pour obtenir des prix compétitifs et des affaires rentables. La façon dont les clients gèrent leurs programmes d'approvisionnement détermine le cycle de vie d'une opportunité de vente. Une gouvernance des ventes basée sur des critères objectifs permet d'identifier les bonnes opportunités à saisir. Savoir ce qu'il faut rechercher dans les appels d'offres et les demandes de propositions aide à structurer des réponses aux appels d'offres percutantes. Comprendre les contrats, les finances et les analyses de rentabilité protège la position commerciale du fournisseur ou du vendeur. La maîtrise de ces sujets fait de la gestion des appels d'offres une discipline complète qui met l'accent sur le leadership et les compétences managériales. Non seulement les principes fondamentaux de la gestion des appels d'offres sont présentés de manière simple et concise, mais Managing Bids, Tenders and Proposals explique également comment planifier et gérer une réponse à un appel d'offres. Des chapitres supplémentaires définissent ce qui rend une réponse à un appel d'offres convaincante, ainsi que la manière de rédiger et d'examiner les documents d'appel d'offres afin de positionner au mieux votre appel d'offres, votre offre ou votre proposition.
Gérer les appels d'offres et les propositions présente le cadre Bid. Win. Deliver, une approche nouvelle et unique pour répondre aux opportunités de vente. En 16 étapes, le cadre Bid. Win. Deliver Framework guide les équipes de soumissionnaires tout au long du processus de développement, depuis l'identification d'une opportunité de vente jusqu'à l'élaboration d'une réponse à l'offre convaincante et compétitive. Tout fournisseur ou vendeur, quel que soit son secteur d'activité, qui soumet des offres, des propositions ou des appels d'offres, aura tout intérêt à adopter le cadre Bid. Win. Deliver. Ce cadre fournit une feuille de route claire pour la mise en œuvre des meilleures pratiques de gestion des appels d'offres chez les fournisseurs et les vendeurs, quel que soit leur secteur d'activité ou leur marché. Le cadre Bid. Win. Deliver Framework permet à tout professionnel d'acquérir les compétences nécessaires pour diriger et gérer une réponse à un appel d'offres. Pour les gestionnaires d'appels d'offres expérimentés, le cadre Bid. Win. Deliver fournit une référence commune pour la discussion, la réflexion et le développement professionnel.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781627341035 |
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| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
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