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Titre original :
Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry
Contenu du livre :
Il existe peu de recherches sur les déterminants de l'efficacité de l'organisation des ventes dans les organisations de vente de produits pharmaceutiques.
Pour combler cette lacune, le contrôle de la gestion des ventes, la conception du territoire de vente et les performances de la force de vente sont conceptualisés comme des antécédents de l'efficacité de l'organisation des ventes dans les organisations de vente de produits pharmaceutiques. Les résultats du modèle d'équation structurelle testé suggèrent que les représentants pharmaceutiques sont plus performants et plus efficaces lorsqu'ils sont satisfaits de la conception du territoire de vente en raison de sa relation significative avec les performances comportementales de la force de vente.
La présente étude suggère que la performance comportementale de la force de vente conduit à l'efficacité de l'organisation des ventes grâce à sa relation significative avec la performance des résultats de la force de vente. Ces résultats sont quelque peu différents de ceux d'études similaires menées dans d'autres secteurs, et identifient certaines implications importantes pour les responsables des ventes dans l'industrie pharmaceutique, tout en suggérant un certain nombre d'orientations de recherche importantes.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781599427065 |
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| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
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