Avis des lecteurs
Résumé:Les critiques soulignent que ce livre est une ressource complète et pratique pour la conception et la mise en œuvre de programmes d'incitation à la vente. Il est bien structuré, facile à lire et fournit des informations exploitables aux personnes impliquées dans la gestion des ventes et la planification des rémunérations.
Avantages:Le livre offre une vision à 360 degrés des systèmes de vente, est facile à comprendre, fournit des conseils et des suggestions pratiques et adopte une approche holistique de la motivation plutôt que de se concentrer uniquement sur les incitations monétaires. Les évaluateurs l'ont trouvé utile pour améliorer leurs connaissances et ont trouvé la structure agréable.
Inconvénients:Aucun inconvénient majeur n'a été mentionné dans les commentaires. Toutefois, certains lecteurs pourraient souhaiter des connaissances plus avancées ou plus techniques en fonction de la complexité de leurs besoins.
(basé sur 5 avis de lecteurs)
Titre original :
Designing a Sales Compensation Plan; How to create an effective incentives program for your sales force
Contenu du livre :
Les plans de rémunération des vendeurs sont au cœur de la gestion des ventes. Lorsqu'il est bien conçu, un plan d'incitation devient un outil qui peut être utilisé pour gérer, nourrir, motiver et guider une équipe de vente.
Lorsque le plan fonctionne correctement, il aide l'équipe de vente à prospérer. Un plan efficace a un double rôle : Aligner l'activité commerciale sur les objectifs de l'entreprise et motiver les vendeurs à atteindre leurs objectifs, voire à les dépasser. La vente s'articule autour d'objectifs.
Rien n'est laissé au hasard : il y a toujours des objectifs à atteindre.
Ces objectifs donnent aux vendeurs un chemin clair à suivre. Ils permettent à chaque vendeur de connaître ses objectifs et d'élaborer une stratégie de réussite.
Le système d'incitation permet aux vendeurs de savoir à quelle récompense ils peuvent s'attendre s'ils atteignent leurs objectifs. Il s'agit d'un facteur de motivation - c'est sa fonction principale. Un programme de rémunération des vendeurs ne se conçoit pas en une minute.
Il faut du temps, des ressources et des compétences pour le rendre efficace. La direction commerciale comprend que les conséquences d'un programme mal conçu sont négatives et peuvent conduire à des circonstances malheureuses. Cet ouvrage vise à aider les équipes de conception et les responsables des ventes à éviter de commettre ces erreurs et à concevoir un système efficace dès le départ.
Nombreux sont ceux qui oublient que le processus de conception implique de nombreuses décisions différentes, depuis l'examen des fonctions de vente qui seront récompensées et des employés éligibles aux primes pour leur travail et leurs succès jusqu'à la décision sur la rémunération en espèces cible pour une fonction, la part variable et la part fixe de cette rémunération. Le processus nécessite d'examiner s'il convient d'utiliser un système de commissions ou de primes et pourquoi.
Il faut également déterminer quels types d'objectifs le système doit encourager et quel est le poids de chaque mesure. L'ouvrage contient également des informations essentielles sur d'autres aspects du programme que certaines personnes oublient de prendre en considération, tels que son administration, son fonctionnement et la communication avec la force de vente.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781838161620 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Langue : | anglais |
| Reliure : | Broché |
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