Avis des lecteurs
Résumé:Le livre « How Customers Buy... & Why They Don't » de Martyn R. Lewis présente une nouvelle approche pour comprendre le parcours de l'acheteur, en soulignant la nécessité pour les entreprises de s'adapter aux comportements et aux préférences des clients d'aujourd'hui. Il fournit un cadre permettant aux professionnels de la vente et du marketing de naviguer efficacement dans les complexités du parcours de l'acheteur tout en se concentrant sur le développement de liens significatifs avec les clients. De nombreux lecteurs ont trouvé cet ouvrage perspicace et essentiel pour toute personne impliquée dans les ventes ou dans des rôles de leadership.
Avantages:⬤ Fournit un cadre complet pour comprendre le parcours d'achat du client.
⬤ Offre des idées pratiques et des meilleures pratiques pour les stratégies de vente et de marketing.
⬤ S'appuie sur des recherches approfondies et des décennies d'expérience dans le domaine de la vente.
⬤ Aide à améliorer les liens avec les clients et l'efficacité globale des ventes.
⬤ Une perspective éclairante qui permet de passer de la vente à la compréhension des acheteurs.
⬤ Convient à divers professionnels, en particulier dans le domaine de la vente B2B.
⬤ Principalement destiné à la vente B2B, ce qui peut limiter la pertinence pour les professionnels de la vente B2C.
⬤ Certains lecteurs peuvent trouver le livre dense en informations, nécessitant plusieurs lectures pour bien saisir les concepts.
⬤ Quelques commentaires mentionnent que des éléments graphiques communs utilisés dans la formation à la vente sont répétés, ce qui peut sembler redondant.
(basé sur 20 avis de lecteurs)
Titre original :
How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA
Contenu du livre :
Lewis présente un argument convaincant selon lequel les entreprises doivent aller au-delà de leur propre vision interne de la manière dont un produit est vendu, pour s'intéresser à la réalité externe de la manière dont les clients achètent réellement. Il affirme que personne n'achète quoi que ce soit en raison d'un processus de vente ; les clients achètent uniquement en raison de leur propre processus d'achat. Ainsi, pour tous ceux dont le gagne-pain dépend d'une génération de revenus réussie, la seule ligne de conduite rationnelle consiste à influencer positivement et à gérer efficacement le parcours d'achat du client de bout en bout.
Le simple échec de la logique de la souricière - à savoir que la qualité du produit ou la proposition de valeur du service suffit à convaincre les clients d'effectuer un achat - est au cœur de la plupart des défis actuels en matière de génération de revenus. How Customers Buy... and Why They Don't montre que les vendeurs essaient trop souvent de résoudre le mauvais problème, parce que les clients le comprennent, mais ne l'achètent pas.
Le livre commence par expliquer ce qu'est la génération de revenus à l'extérieur de l'entreprise. Il décode ensuite les six éléments de l'ADN du parcours d'achat du client. Il définit les neuf préoccupations d'achat, dont chacune peut faire dérailler un achat. Il dévoile le quadrant des styles d'achat 4Q, d'une simplicité et d'une élégance trompeuses, qui dévoile les subtilités de la façon dont les acheteurs pensent réellement. La deuxième partie du livre explique ce que vous pouvez faire lorsque les clients n'achètent pas vos produits ou services. Elle révèle qu'il n'y a que quatre choses - les impératifs de vente et de marketing - qui peuvent être faites pour avoir un impact positif sur le marché. Il guide ensuite le lecteur dans l'élaboration d'une stratégie d'engagement sur le marché. La dernière partie de l'ouvrage traduit les cinq composantes de la stratégie d'engagement sur le marché en comportements commerciaux et marketing exploitables.
Autres informations sur le livre :
| ISBN : | 9781635765144 |
| Auteur : | |
| Éditeur : | |
| Reliure : | Relié |
| Année de publication : | 2018 |
| Nombre de pages : | 352 |
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