APWS Selling, la méthode de vente la plus efficace utilisée pour plus de 57 000 appels de vente : Une méthode complète, étape par étape, pour atteindre le succès dans la vente en ligne.

Avis des lecteurs

Résumé:

Ce livre présente une approche convaincante de la vente, soulignant l'importance d'amener les clients à reconnaître leurs propres besoins et les problèmes auxquels ils sont confrontés. Il introduit des méthodologies efficaces, dont la technique FIOV, qui améliorent le processus de vente grâce à des techniques pratiques et à des stratégies de questionnement uniques.

Avantages:

Ce livre propose des méthodologies et des techniques de vente étonnantes, met l'accent sur l'importance d'amener les clients à prendre conscience de leurs besoins en matière de solutions et présente la technique de présentation FIOV, qui est considérée comme un facteur de changement. La mise en œuvre pratique des méthodes rend le livre très applicable dans les scénarios de vente réels.

Inconvénients:

Il n'y a pas d'inconvénients significatifs mentionnés dans les commentaires. Cependant, les commentaires ne fournissent pas de critiques détaillées ou de suggestions d'amélioration.

(basé sur 2 avis de lecteurs)

Titre original :

APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si

Contenu du livre :

Le plus grand défi auquel sont confrontés quotidiennement les professionnels de la vente est de vendre à des clients qui utilisent le(s) produit(s) d'un concurrent direct. Alors, comment inciter vos clients à choisir vos produits plutôt que ceux de votre concurrent ? Qu'il s'agisse d'une simple vente ou d'un produit faisant partie d'un cycle de vente complexe, amener les clients à acheter votre produit peut constituer un défi de taille, car les clients considèrent souvent que le changement est risqué. La plupart des problèmes surviennent lorsque le produit existant utilisé n'a pas de valeur significative, ce qui entraîne un problème permanent dans le cabinet ou l'établissement du client. Dans le cadre de la vente par APWS, on parle d'un écart entre le produit existant et le résultat ou la valeur. Alors, comment pouvez-vous amener votre client à prêter attention à cette lacune ? Et comment, en tant que représentant commercial, devez-vous combler ces lacunes ? Lorsque des produits de qualité inférieure nécessitent des « solutions de contournement » que le personnel doit apprendre et mettre en œuvre pour combler les lacunes d'un produit, il peut être étonnamment difficile d'amener le personnel à accepter un produit supérieur qui ne nécessite pas les « solutions de contournement » auxquelles le personnel s'est habitué. Les gens développent parfois des liens avec des produits et des processus en dépit des problèmes qu'ils posent. C'est la nature humaine. Un lien se crée entre le client et le produit existant (le problème en cours), et c'est ce que j'appelle un lien entre le client et le problème.

D'autres défis se présentent alors, notamment celui de rompre le lien entre le client et le produit existant utilisé. Une fois ce problème résolu, vous devrez créer un nouveau lien entre votre (vos) produit(s) et le client. Lorsque les clients utilisent des produits de qualité inférieure qui ont leurs propres conséquences secondaires indésirables, la plupart d'entre eux ne réalisent pas à quel point ces coûts et risques négatifs s'accumulent s'ils ne sont pas résolus au fil des semaines, des mois, voire des années. Dans certains cas, si elles ne sont pas résolues, ces conséquences peuvent entraîner des dommages graves et des dépenses inutiles. Comment le professionnel de la vente peut-il identifier les problèmes existants qui sont passés inaperçus aux yeux du client ? Comment faire en sorte que le client souhaite obtenir la solution de votre produit et qu'il la demande ensuite ? Comment amener le client à prêter attention aux dommages actuels ? Se contenter de présenter les caractéristiques et les avantages d'un produit est-il encore efficace ? Vendons-nous vraiment des résultats ? Les clients considèrent-ils le professionnel de la vente comme un partenaire de ressources ? Comment utiliser l'empathie tactique pour créer des liens et des rapports ? Comment attirer l'attention de vos clients et les préparer à s'engager dans votre appel de vente ? Comment faire en sorte que votre solution se démarque ? Comment poser des questions expertes et spécifiques et préparer vos clients à se concentrer et à demander la solution que vous proposez ? Comment gérer les types de personnalité et les comportements les plus difficiles dans toute situation de vente ?

Comment se préparer à une démonstration et à un essai de produit, qui sont essentiels à la réussite du processus de vente ? Quel est l'ensemble de compétences le plus important lorsque les directeurs commerciaux évaluent les performances de leur équipe de vente ? Vous pouvez désormais trouver des réponses à toutes ces questions grâce à la méthode APWS. La réussite commerciale est le résultat de la conjonction de nombreux éléments. Ce groupe d'éléments représente une chaîne qui comprend des compétences en leadership, la capacité à gagner la confiance de votre client en établissant un historique de plusieurs rencontres et événements efficaces avec lui, l'identification des problèmes et défis du client et la proposition de solutions pour les résoudre, une excellente présentation et des compétences professionnelles en matière de vente, ainsi que des compétences efficaces en matière de communication. Vous disposerez d'une méthode efficace pour faire face à toutes sortes de situations de vente, des plus simples aux plus difficiles, et cette méthode s'applique aussi bien aux ventes simples qu'aux ventes complexes. Vous saurez comment vendre à des clients qui utilisent actuellement un produit concurrent ou qui cherchent à mettre en œuvre une solution totalement nouvelle. Vous saurez comment aborder chaque type de personnalité de client pour obtenir les meilleurs résultats, comment surmonter toute objection de prix, comment préparer les réunions de vente et comment assurer le suivi des prospects et des clients existants.

Autres informations sur le livre :

• ISBN : 9781775076346
• Auteur : Adel Williams
• Éditeur : Pacific Marine Pub
• Langue : anglais
• Reliure : Broché